¡Define tu cliente objetivo en solo 5 pasos!

¿Cómo saber quién es tu cliente objetivo en 5 pasos?

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El cliente objetivo es la tipología de usuario/a potencialmente interesado/a en comprar tus productos. Se define a partir de las características socio-culturales y/o demográficas de tus clientes habituales.

Esta clasificación, a partir de una serie de características, constituye la segmentación del mercado. Otras nociones que conviene conocer son las de cliente potencial, Ideal Customer Profile y buyer persona. En este artículo te mostraremos sus diferencias y cómo identificar a tu cliente objetivo.

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¿Qué es un cliente objetivo?

¿Quién es tu cliente objetivo?

Tu cliente objetivo es la persona más interesada en consumir tu producto o servicio. No se entiende como una persona física en sí, sino como un segmento de los consumidores, con sus propias características y datos socioeconómicos.

Este segmento del mercado tienes que identificarlo, estudiarlo y saber cuál es la mejor forma de acercarlo a tu comercio.

¿Por qué es tan importante?

Definir la segmentación del mercado y del cliente objetivo te aporta beneficios para mejorar las ventas de tu compañía y empresa. Saber a quién quieres ofrecer tus productos, te permite mejorar las características de los mismos y adaptarlos a tu público.

Tener una estrategia de mercado definida ayuda a evitar esfuerzos innecesarios al momento de promocionar tu empresa. No saber qué es lo que quiere tu cliente, te hace andar a ciegas en productos o servicios que, al final, no es lo que se necesita.

Si tienes claro cómo son tus clientes, sabrás específicamente lo que necesitan y así ofrecérselos, poniéndolos al precio que consideres, sin que esto influya en el mercado. Además, estos clientes acudirán a tu negocio de una forma más frecuente, consiguiendo así un incremento de ventas.

Cliente objetivo, potencial, ICP y buyer persona: diferencias

Hay varias nociones dentro del campo de segmentación de mercado que pueden traer a equívoco. Por ejemplo:

  • Cliente y público objetivo: usuarios que encajan con el producto o servicio que ofreces.
  • Cliente potencial: se diferencia del objetivo en el hecho de que el cliente potencial es aquel que, posiblemente, consuma tu producto o servicio en el futuro.
  • Ideal Customer Profile (ICP): es el cliente que más se beneficiaría de tu producto o servicio, pero no tiene por qué estar consumiéndolo.
  • Buyer Person: es un personaje ficticio, un perfil, que se construye a través de entrevistas con compradores potenciales, para poder tener bien representando al segmento del mercado.

¿Cómo puedes identificar a tu cliente objetivo?

1. Identifica a la audiencia que puede llegar a tu producto o servicio

Tienes que identificar a la audiencia de forma global, sin segmentarla todavía. Anteriormente, se podía hacer de forma geográfica pero ahora se usan otros valores como:

  • Usuarios que se conectan a tu web.
  • Personas que te siguen en redes sociales.
  • Clientes que has identificado a partir de una base de datos, luego de registrar una compra, tanto física como digital.
  • Personas que visitan la tienda y preguntan por algo en concreto.
  • Expertos en la materia, que pueden ser tanto individuos como empresas.

2. Analiza sus datos

Los datos de los clientes han de ser analizados para determinar cuáles son las características que tienen en común:

  • Rango de edad.
  • Género.
  • Domicilio.
  • Nivel de estudios.
  • Poder adquisitivo.
  • Hijos.
  • Gustos literarios, musicales, audiovisuales.
  • Para qué utiliza tu producto o servicio.
  • Qué venía buscando cuando encontró tu comercio.

Una vez hecho, puedes clasificar tus tipos de clientes. Eso te permite ir viendo cuáles son los principales gustos de tu cliente objetivo y cómo puedes segmentarlo para estudiarlo mejor. De ahí, debes sacar un perfil del cliente.

3. Analiza tu producto y establece cuál será tu mercado base

Una vez que has analizado el público objetivo de tu comercio, puedes comenzar a ver si el producto que tenías en mente corresponde con tus posibles nuevos clientes. Si no, has de empezar a ver si puedes modificarlo o si vas a requerir una reformulación.

4. Prueba cómo funciona tu producto o servicio en ese mercado

Posteriormente a la creación o reformulación de tu producto, tienes que asegurarte de que funciona bien en el segmento del mercado de tu empresa. Así, puedes ver si tus productos complacen a los consumidores o no.

A partir de ahí, establece tu estrategia de marketing y marketing digital. En caso de no cumplir con tus expectativas, deberías volver a analizar tu producto y preguntarte si, realmente, has analizado bien al cliente objetivo.

5. Comprueba cómo funciona en tu público

No pierdas de vista que todas las decisiones que tomes en cuanto al cliente objetivo han de ser flexibles a lo largo del tiempo. Las preferencias cambian, los clientes se reinventan y no puedes ser demasiado rígido respecto a tu definición inicial.

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© Luis R.Silva

Perfil de cliente objetivo: ejemplos de generaciones

Las generaciones pueden ser divididas de diversas maneras. Hay una clasificación muy utilizada que junta edad, experiencias y perfiles parecidos:

  • Baby Boomers: nacieron entre 1945 y 1964. Su generación sufrió muchos cambios sociales y económicos, a los que se supieron adaptar. Empezaron a trabajar con la tecnología ya siendo adultos, muchos de forma profesional.
  • Generación X: entre 1965 a 1980. Han vivido todos los cambios de comunicación digital, desde el teléfono hasta las formas actuales. Tienen un buen dominio del Internet, el cual empezaron a utilizar siendo jóvenes.
  • Generación Y (millenials): entre 1980 y 1994. Empezaron a utilizar la tecnología desde pequeños cuando empezó a desarrollarse, por lo que están muy apegados a ella, ya que la ven como novedad.
  • Generación Z (centenialls): entre 1995 y 2010. Nacieron con todos los dispositivos móviles y herramientas digitales a su alcance. Estos los incluyen en sus hobbies y se comunican de forma continua por el móvil.

Por lo tanto, tu estrategia de marketing debe ser pensada con base a la generación a la que te refieras.

¡Prueba cómo mejoran tus ventas al definir a tu cliente objetivo!

Puedes tener un producto que cumpla con los requisitos que se le exijan pero no estar enfocado al público adecuado. Entonces, nunca vas a conseguir cumplir con los requerimientos que tenías pensados.

¿Has probado una estrategia de público objetivo? ¿Qué resultados te ha dado? ¡Comprueba cómo suben tus ventas al hacer una segmentación adecuada y al definir correctamente a tu cliente objetivo!

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