Vender más y más fácilmente es posible gracias a la automatización de las ventas.
La automatización de ventas le permite automatizar ciertas tareas que consumen mucho tiempo o son tediosas antes de una venta.
Secuencias de correos electrónicos de ventas, flujos de trabajo para asignar clientes potenciales al personal de ventas, informes, etc. La automatización de ventas ahorra tiempo a los equipos de ventas al automatizar el seguimiento. Así pueden concentrarse más fácilmente en la prospección y el cierre de acuerdos.
Pero, ¿cómo establecer una estrategia eficaz de automatización de las ventas? ¿Qué herramientas necesita?
Descubra nuestra guía completa, coescrita con Víctor Cabrera, fundador y CEO de Technique de Vente Édition.
¿Qué es la automatización de ventas?
Definición de automatización de ventas
La automatización de las ventas consiste en automatizar ciertas tareas inherentes al túnel de ventas para ahorrar tiempo a los comerciales.
En términos prácticos, significa evitar que el equipo de ventas tenga que realizar a diario ciertas tareas que consumen mucho tiempo.
Como resultado, el personal de ventas puede concentrarse en el proceso de ventas y aumentar su rendimiento.
¿Cuál es el objetivo de la automatización?
¿Cuál es el objetivo de la automatización de las ventas? Ahorrar tiempo real a los equipos de ventas eliminando tareas manuales con escaso valor añadido. Cada contacto, cada llamada, cada consulta se vuelve más rápida. ¿Una oportunidad? Se aprovecha mejor. De forma pertinente y eficaz. Gracias a funciones específicas (supervisión del flujo de trabajo, generación automática de mensajes, atribución de clientes potenciales), la plataforma anticipa las necesidades y automatiza el seguimiento. ¡Forma parte del proceso!
👉 Y los resultados son numerosos:
- menos olvidos
- actividad de ventas más específica,
- análisis continuo del ciclo de ventas,
- más clientes potenciales cualificados generados en cada etapa.
Un método claro y estructurado para convertir de forma más eficaz y reforzar la fuerza de ventas allí donde cuenta. El objetivo es sencillo: transformar un proceso desorganizado en un sistema inteligente, al servicio de su estrategia de ventas.
¿Cómo funciona la automatización de las ventas?
La automatización de las ventas es posible en diferentes etapas del ciclo de ventas.
Se basa en el uso de :
- software de marketing
- seguimiento de ventas
- gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
Todos tienen como objetivo reducir la intervención humana o manual.
La automatización de las ventas implica :
- gestionar las oportunidades de venta dando prioridad a los clientes potenciales
- gestionar los clientes potenciales, las citas y las interacciones con ellos;
- evaluar el rendimiento de las actividades de venta alertando al personal de ventas cuando es necesario emprender una acción concreta.
Las tareas que se pueden automatizar en van desde el envío de correos electrónicos a la priorización de clientes potenciales, la recopilación de datos, la asignación de contactos a un equipo o vendedor concreto en función de su perfil, etc.
¿Cuáles son las ventajas de la automatización de las ventas?
La automatización de las ventas aporta una serie de ventajas a los equipos de ventas.
- En primer lugar, les permite ser más eficientes al agilizar las tareas y procesarlas automáticamente. Basta un clic para desencadenar una acción, e incluso es posible crear un desencadenante automático basado en el comportamiento del cliente potencial (por ejemplo, enviar un correo electrónico de "cesta abandonada" cuando el cliente no completa el proceso de compra).
- A continuación, el seguimiento de las ventas es una herramienta para comprender el rendimiento del equipo e identificar posibles mejoras. La información sobre el cliente también puede utilizarse para hacer que la experiencia del usuario sea más agradable o intuitiva.
- Las herramientas de automatización de ventas asesoran sobre cómo llevar a cabo el proceso de venta, indicando posibles acciones en función del progreso del cliente potencial por el canal de ventas.
Unas palabras del experto
Las nuevas tendencias en automatización de ventas incluyen una mayor integración de la inteligencia artificial para personalizar la interacción con los clientes y anticiparse a sus necesidades.
También estamos asistiendo a un mayor uso de chatbots para gestionar las preguntas más frecuentes y cualificar a los clientes potenciales antes de un intercambio con el equipo de ventas.
También se están adoptando soluciones de análisis predictivo para optimizar las estrategias de ventas y acortar el ciclo.
Muchas empresas utilizan herramientas de automatización avanzadas para gestionar mejor el recorrido del cliente: el objetivo es ofrecer una interacción de ventas a medida, en el canal adecuado, en el momento oportuno, para desencadenar una compra. En última instancia, todas estas tendencias apuntan en la misma dirección: pretenden hacer más eficientes los procesos de venta, ofreciendo al mismo tiempo una experiencia de usuario personalizada y atractiva.
¿Cuáles son las diferencias con la automatización del marketing?
La automatización de las ventas no debe confundirse con la automatización del marketing, aunque ambos conceptos estén estrechamente relacionados. La automatización del marketing tiene lugar al principio del túnel de ventas, mientras que la automatización de las ventas tiene lugar hacia el final.
Definición de automatización del marketing
La automatización del marketing también es automatización, pero centrada en tareas de marketing. En función del comportamiento del usuario, se activa un proceso de marketing para personalizar la experiencia del cliente.
La automatización del marketing se utiliza para suministrar clientes potenciales cualificados a los equipos de ventas, que se encargan de hacerlos avanzar por el túnel de ventas.
Gracias a la automatización del marketing, los equipos de ventas pueden acompañar a clientes potenciales altamente cualificados que corresponden al perfil del cliente ideal.
¿Cómo funciona la automatización del marketing?
La automatización del marketing funciona en tres etapas:
- 🤝 Creación de una relación de confianza con el cliente potencial a través de contenido relevante y de alta calidad.
- 🛒 Una vez creada la relación, presentar los productos de la empresa al prospecto provocará un comportamiento: compra, solicitud de información, contacto....
- 🤑 Si tiene éxito, el departamento de marketing obtiene un lead cualificado que se transfiere al departamento comercial, que se encarga de concretar la venta.
¿Cuáles son las ventajas de la automatización del marketing?
Las ventajas de la automatización del marketing son numerosas y complementan las de la automatización de las ventas.
- Obtener perfiles de clientes precisos basados en el comportamiento en el túnel de ventas.
- Ahorrar tiempo automatizando tareas.
- Personalizar las acciones en función del comportamiento de los clientes potenciales.
- Mejorar la orientación de las campañas de marketing, gracias al conocimiento detallado de los prospectos y clientes potenciales.
Ejemplos de casos de uso de la automatización de ventas
En la práctica, la automatización de las ventas puede utilizarse para una amplia gama de tareas.
Según un informe de McKinsey :
Un tercio de las actividades comerciales pueden automatizarse.
Por ejemplo
- La creación de perfiles cuando un cliente potencial se suscribe a un boletín informativo o cuando se escanea una tarjeta de fidelización.
- El registro de la actividad relacionada con el cliente potencial: correos electrónicos enviados, visitas, llamadas, etc. De este modo, cualquier vendedor puede saber al instante en qué fase se encuentra el cliente potencial sin tener que repasar el historial de la relación con él.
- La introducción automatizada de datos agiliza la gestión de contactos y facilita las búsquedas multicriterio.
- La automatización de las ventas también puede utilizarse en la prospección personalizando los correos electrónicos con variables.
- Gestión de clientes potenciales gracias a chatbots que seleccionan a los clientes y utilizan la inteligencia artificial para hacerlos avanzar por el túnel de ventas.
- Alertas automatizadas cuando los comerciales deben hacer un seguimiento de los clientes si no responden.
Unas palabras del experto
He aquí 2 interesantes casos de uso de la automatización de ventas.
El primero se refiere a la optimización de la gestión de existencias en tiempo real. Analizando los datos de ventas, las previsiones, la estacionalidad, etc., un sistema automatizado puede predecir las necesidades de existencias y ajustar automáticamente los pedidos a los proveedores, reduciendo así el riesgo de ruptura de existencias o de exceso de stock y optimizando el flujo de caja.
Ejemplo 2: utilizar la IA para personalizar las recomendaciones de productos basándose en el comportamiento de compra anterior de los clientes, mejorando la experiencia de compra y aumentando las posibilidades de venta cruzada. La IA es ahora una herramienta permanente de prueba y aprendizaje para optimizar las ventas.
¿Cómo configurar la automatización de ventas? Nuestros 5 consejos
Poner en marcha una estrategia de automatización de las ventas no es muy complicado, y el uso de una herramienta específica facilita mucho su implantación.
Aquí tienes 5 consejos para que tu automatización de ventas sea un éxito.
1. Cualifique sus clientes potenciales
La automatización de las ventas será mucho más eficaz si sus clientes potenciales han sido debidamente cualificados.
Para ello, la automatización del marketing permite enriquecer los datos para poder segmentarlos posteriormente.
2. Cuide su túnel de ventas
El túnel de ventas debe diseñarse cuidadosamente para que los representantes de ventas sepan exactamente en qué fase se encuentra el cliente potencial.
Debe poder actualizarse directamente y vincularse al CRM.
3. Trabaje en su enfoque
Conocer en detalle a los clientes potenciales aporta otras ventajas, como la posibilidad de ofrecerles un enfoque adaptado a su comportamiento.
¿Están más interesados en descargar un ebook o en recibir un vídeo de demostración?
También tienes que definir los canales a través de los cuales vas a llegar a tus clientes potenciales: ¿LinkedIn? ¿Correo electrónico? ¿Publicidad?
4. Definir modelos de prospección
Para evitar perder tiempo contactando con prospectos, las plantillas son herramientas esenciales.
La mayoría de los programas de automatización de ventas permiten personalizar las plantillas con variables.
También puedes utilizar el copywriting para redactar correos electrónicos contundentes que provoquen ventas.
5. Utiliza el lead scoring
El lead scoring consiste en dar a cada lead una puntuación correspondiente a su capacidad de conversión en un plazo determinado.
Cuanto más "caliente" sea el lead, mayor prioridad tendrá el envío de mensajes.
Cada acción que realizan les hace ganar puntos, por lo que ascienden en la escala de prioridades del comercial al que están asignados. Esto aumenta la probabilidad de cerrar la venta.
Unas palabras del experto
Para no perderse en el laberinto de posibilidades de la automatización de ventas, mi consejo sería empezar con una evaluación cuidadosa de las necesidades específicas de su empresa, a fin de definir claramente sus objetivos. Es crucial elegir herramientas adaptadas a su proceso de ventas e integrarlas perfectamente en su sistema actual.
A continuación, la formación exhaustiva de su equipo también es esencial para garantizar la adopción y el uso eficaces de las nuevas tecnologías.
Por último, mida el rendimiento con regularidad para ajustar y optimizar su estrategia de automatización. Una vez dado este primer paso, puede comparar las mejores prácticas de su sector, y luego del mercado en su conjunto, para intentar aplicarlas con éxito dentro de su propio perímetro. Pero ese es un segundo paso, en mi opinión.
¿Qué herramientas se necesitan para automatizar las ventas?
Tipos de herramientas disponibles para los equipos de ventas
Es imposible automatizar una actividad de ventas sin utilizar las herramientas de automatización de ventas adecuadas. No sólo una. Varias. Y, sobre todo, las adecuadas. Los equipos de ventas suelen utilizar tres tipos de herramientas complementarias:
-
Software CRM: para gestionar automáticamente los datos, organizar el pipeline y realizar el seguimiento de cada prospecto.
-
Plataformas de emailing: para crear secuencias, planificar envíos automáticos y controlar los índices de respuesta.
-
Soluciones de automatización del marketing: capaces de analizar directamente el comportamiento, ajustar cada campaña y mejorar la conversión.
🎯 ¿El objetivo? Reducir las tareas manuales, optimizar el proceso de ventas de tu empresa y centrar los esfuerzos donde son necesarios. Y con el software adecuado, cada acción se vuelve más rápida. Y más rentable.
3 ejemplos de herramientas
La automatización de las tareas de ventas no se improvisa. Necesitas elegir las herramientas técnicas adecuadas, adaptadas a tu proceso de ventas, a tus objetivos y a la madurez de tu equipo comercial.
Sellsy
Me viene a la mente Sellsy, el CRM francés para VSE y PYME. Esta plataforma le permite ganar un tiempo precioso y favorece la colaboración dentro del equipo de ventas centralizando el historial de los intercambios con sus clientes. Entre sus principales funciones se encuentran el seguimiento de la lectura de los documentos de venta, el seguimiento automático de los clientes potenciales y de los presupuestos, y la supervisión del rendimiento.
En resumen, Sellsy le garantiza una gestión eficaz de su ciclo de venta racionalizando al máximo sus procesos.
Sellsy
HubSpot
HubSpot es una herramienta CRM todo en uno para impulsar tu actividad de ventas. Gestiona clientes potenciales y tu base de datos, y optimiza las interacciones con los clientes. Puedes crear secuencias de correos electrónicos, configurar envíos automáticos y realizar un seguimiento de las respuestas. Todo ello con cuadros de mando claros y una lógica real del ciclo de ventas. El equipo de ventas puede automatizar tareas, ahorrar tiempo y calificar mejor a cada cliente potencial.
Bonificación: la versión gratuita ya es potente. Pero en cuanto te haces profesional, las funciones empiezan a desplegarse: puntuación, atribución, seguimiento y análisis del rendimiento. Es una solución rápida de instalar. Y conservar. Porque funciona.
HubSpot CRM
Brevo
Con Brevo, la automatización de la fuerza de ventas se convierte en algo sencillo, rápido y eficaz. Una auténtica palanca. Aquí también puede :
- programar la prospección automatizada,
- controlar los nuevos resultados,
- ajustar su enfoque.
Los datos están ahí, accesibles. Las tareas se suceden sin fricción. Primer mensaje, canal adecuado, momento oportuno. Las campañas de marketing se personalizan, las campañas de seguimiento se automatizan, la conversión es más natural. Incluso se puede medir el compromiso o probar varios canales. Y desde el punto de vista del departamento de marketing, la experiencia del cliente mejora: menos pérdida de tiempo, más eficacia, mejor dinámica.
Es una solución bien pensada, fácil de configurar y que puede conectarse a su CRM o sistema de gestión.
Brevo (ex Sendinblue)
Criterios de selección
Elegir una herramienta de automatización de ventas no significa hacer clic en lo primero que vea. Es necesario :
- probar las características,
- comparar las tasas de conversión entre herramientas,
- comprobar la personalización,
- la inteligencia artificial integrada,
- la visibilidad de los datos,
- los informes generados,
- la facilidad de implementación.
Su empresa es única: piense en el tamaño, el sector, el número de comerciales, la naturaleza de los clientes potenciales, los objetivos diarios.
Una buena herramienta ofrece señales claras, una interfaz fluida y un buen nivel de personalización. En gran medida, ¡tiene que adaptarse a ti! Tiene que adaptarse al recorrido de tus clientes, apoyar tu estrategia de ventas, integrar tus redes sociales y mejorar la gestión de las relaciones.
☝️ Piensa también en el presupuesto. Algunas herramientas cobran por usuario, otras por función. Por eso es buena idea consultar una evaluación media, o incluso pedir una demo antes de darse de alta. ¿Lo más importante? Que la herramienta te ayude a reducir el tiempo empleado, generar clientes potenciales y gestionar con precisión cada etapa del proceso. Si no, ¿para qué sirve?
Tabla comparativa de software
¿Qué herramienta elegir? Para averiguarlo, compare lo que importa: características, modelo de precios, nivel de automatización, integraciones disponibles, soporte, facilidad de uso. En nuestra tabla comparativa, hemos enumerado las herramientas de marketing más utilizadas.
|
Software |
Automatización |
Versión gratuita |
Puntos fuertes |
Limitaciones |
Ideal para |
|---|---|---|---|---|---|
|
Vendedores |
Avanzado (CRM + recordatorios) |
Sin |
|
|
Empresas muy pequeñas que buscan estructurar su fuerza de ventas |
|
Hubspot |
Completo (CRM + herramientas de ventas) |
Sí |
|
Versión Pro esencial para un uso avanzado |
Equipos en crecimiento que desean gestionar las ventas con precisión |
|
Brevo |
Estándar (orientada al marketing) |
Sí |
|
Menos completo en términos de gestión de ventas (pipeline, scoring, etc.) |
Pequeñas estructuras centradas en la prospección y la simple relación con el cliente |
Algunas ofrecen una versión gratuita, otras pruebas limitadas. Observe las actualizaciones periódicas, la presencia de un departamento comercial y la posibilidad de gestionar todo o parte del ciclo de ventas. También encontrará información sobre la toma de contacto, la compatibilidad con LinkedIn, la gestión de la bandeja de entrada y las relaciones con los clientes. En resumen, todo lo que necesita para tomar una decisión estratégica.
Lo que hay que saber sobre la automatización de las ventas
La automatización de ventas es el proceso de automatizar las ventas para liberar a los equipos de ventas de tareas repetitivas o que requieren mucho tiempo. Esto les permite concentrarse en las relaciones con los clientes y en cerrar acuerdos.
La automatización de las ventas es diferente de la automatización del marketing, que tiene lugar más arriba en el túnel de ventas.
La automatización de las ventas utiliza clientes potenciales cualificados por el marketing. Para aplicar una estrategia de automatización de ventas, es prácticamente indispensable una herramienta específica.
Artículo traducido del francés
Actual responsable editorial, Jennifer Montérémal se unió al equipo de Appvizer en 2019. Desde entonces, pone su experiencia en redacción web, copywriting y optimización SEO al servicio de la empresa, ¡con la vista puesta en satisfacer a sus lectores 😀 !
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