Funnel de conversión, cómo obtener más clientes en 4 etapas

Funnel de conversión, ¿qué es y cómo aplicarlo en 4 etapas?

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El funnel o embudo de conversión es una gran herramienta de análisis y acción para convertir a tu público objetivo en un número de clientes leales.

En este sentido, saber explotar la automatización del marketing online, la personalización de tu contenido o incluso el inbound marketing, se convierte en una necesidad para desplegar tu comunicación digital y mejorar tus relaciones con los clientes.

Pero ¿cuál es la definición exacta del embudo de conversión y cómo puedes implementarlo para optimizar tus ventas? Hagamos un balance de las distintas etapas del embudo de conversión, su análisis y su aplicación.

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¿Qué es un funnel de conversión?

Un funnel de conversión, también conocido como túnel de conversión, es la ruta de compras por la que pasa un cliente potencial. Se compone de una serie de acciones:

  • interesar a un comprador potencial,
  • convertirlo en un líder calificado,
  • acompañarlo en el proceso de compra,
  • retenerlo una vez que sea cliente.

Para cumplir el objetivo de fidelizar al cliente, una estrategia de embudo de conversión suele ir acompañada de un enfoque de inbound marketing.

Veamos con más detalle las distintas etapas o fases del embudo y cómo proceder en cada una de ellas.

¿Cómo hacer un funnel de conversión?

Etapa 1: atraer a los visitantes con una estrategia de contenido

La primera fase de la estrategia por embudo o funnel buscar cumplir un objetivo y captar la atención de un usuario de Internet, despertando su interés, dando respuesta a los problemas que encuentra.

Tu sitio web, pero también tus redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.), son grandes palancas de rendimiento de marketing, siempre que distribuyan contenido que atraiga al lector:

  • entradas de blog,
  • documentos para descargar,
  • gráficos por ordenador,
  • fotografías inspiradoras,
  • vidéos, etc.

💡 Algunos consejos:

Identifica siempre de antemano tu persona marketing, es decir, el segmento o segmentos de la población a los que te diriges. ¿Cuáles son sus perfiles socio-demográficos? ¿Qué buscan y cómo responde a tu oferta? De esta manera, puedes ofrecer un contenido que responda de manera relevante a las necesidades de tus clientes potenciales.

Al mismo tiempo, optimiza tu contenido para una referenciación natural o SEO. De hecho, sería una lástima crear un contenido cualitativo que no aparezca en la primera página de los resultados de Google.

Etapa 2: convierte tus visitantes en clientes potenciales cualificados

Lead Nurturing (utiliza un contacto activo)

Consiste en mantener el contacto con tus usuarios ofreciéndoles un contenido personalizado para:

  • informarles mejor,
  • satisfacer sus necesidades,
  • eliminar los frenos psicológicos,
  • construir confianza.

Implementa la automatización del marketing

Gracias a los correos electrónicos automatizados, podemos adaptar la venta al perfil del comprador. El modus operandi siempre es el mismo: optar por un mensaje mucho más específico y personalizado. De esta forma, se actúa sutilmente sobre el comportamiento del comprador potencial, para convencerlo sin agresividad y sin presión comercial.

💡 El uso de una solución de automatización de marketing, junto con una solución de envío de correo electrónico, te permite alcanzar este objetivo de orientación, a la vez que te ahorra un tiempo valioso en tus planteamientos comerciales.

Marketo automatiza todas tus campañas de marketing. Permite una integración con otro tipo de plataformas CRM. Puedes crear correos electrónicos, informes, boletines o contenido para redes sociales.

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© Adobe

Crea páginas de destino de alto rendimiento

Una página de aterrizaje (o landing page) es el sitio en el que los usuarios aterrizan después de hacer clic en cualquier botón que ofrece un documento. Estos pueden ser integrados en tus correos electrónicos, así como en tus artículos de blog, tus publicaciones en las redes sociales, etc.

Por lo tanto, asegúrate de trabajar en todas las landing pages. Cada una de ellas debe tratar de convertir al internauta en un usuario calificado mediante un contenido adaptado a sus problemas y un diseño cuidadoso.

Al mismo tiempo, las páginas de aterrizaje ofrecen la oportunidad de recoger información sobre tus clientes potenciales. Un formulario de contacto, por ejemplo, se adapta perfectamente a este objetivo.

Etapa 3: convierte a tus clientes potenciales en clientes

Establece un contacto comercial

Como resultado del trabajo realizado anteriormente, tu empresa dispone de toda la información y datos necesarios: el perfil, los intereses, el comportamiento y las interacciones del lead contigo, etc.

En esta etapa, tu propuesta de valor depende claramente de un asesoramiento personalizado y de tu capacidad para proporcionar a tus usuarios las mejores ofertas adaptadas a sus perfiles. Esto se llama contenido inteligente.

💡 Una vez más, el email marketing es una buena palanca para incitar a la compra. Una vez que hayas obtenido la aprobación de tu contacto, envíale correos electrónicos para animarlo a comprar:

  • ofertas comerciales personalizadas,
  • promociones,
  • novedades,
  • consejos relevantes, etc.

Anticipa el seguimiento de los clientes

El cliente potencial ha pasado del estado de usuario al estado de cliente. Dale la bienvenida y demuéstrale que estás ahí, por ejemplo, señalando todos tus recursos en línea.

En definitiva, se trata de cuidar la calidad del servicio en la relación con el cliente desde el principio, y de mostrar la máxima "empatía de ventas".

Etapa 4: optimiza la lealtad del cliente

Convertir a un cliente potencial cuesta siete veces más que retener a un cliente existente.

Por lo tanto, este cuarto paso es quizás el más importante del ciclo de ventas.

Mantén tus esfuerzos en el correo electrónico y el servicio de atención al cliente

Tus usuarios se materializan ahora en personas reales, con comportamientos humanos y expectativas de consumo variables. Para ello, debes satisfacerlos y darles lo que necesitan.

Para hacer esto debes:

  • agradecerles que compartan su opinión en tu sitio web o en tus redes sociales,
  • responder con simpatía a sus comentarios (incluso los negativos),
  • mantenerte atento/a a los problemas que encuentran y resolverlos lo más rápido posible,
  • recompensar su lealtad con ofertas comerciales específicas como descuentos, regalos, etc.

Pregunta a tus clientes sus opiniones

Interrogando a tus clientes, averiguas lo que funciona, el nivel de calidad percibido, las áreas de mejora, etc. Cuestionarios de satisfacción, comunidades de usuarios, redes sociales, encuestas... ¡todo comentario útil es valioso!

Considera todos los canales

Por último, ten en cuenta que la experiencia del cliente debe ser satisfactoria en todos los canales en cada momento del embudo. Si ya hemos abordado el tema del contenido personalizado a través del correo electrónico, recuerda que las redes sociales son también una palanca ideal para construir la lealtad del cliente.

💡 Piensa en el social selling, un proceso que te permite desarrollar inteligentemente la interacción, y por lo tanto las oportunidades de venta, escuchando a tus comunidades.

Hubspot es un software de marketing que permite actuar en cualquier etapa del proceso de marketing. Tiene herramientas de SEO, blog, redes sociales, Google y Facebook Ads, e-mail marketing, chat on-line y genera informes personalizados.

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© Hubspot

Mide las acciones

Por supuesto, una estrategia de embudo de conversión solo funciona correctamente si se miden las acciones. De esa manera se pueden identificar áreas de mejora.

Aquí hay algunos ejemplos:

  • El tráfico de tu sitio web: el número de páginas vistas por el prospecto, el tiempo empleado, los temas consultados, etc.
  • Tu posicionamiento en Google: monitoriza el progreso de tu referencia natural. Esto te permite optimizar tu contenido para atraer más visitantes.
  • Marketing por correo electrónico: ¿qué tipo de correo electrónico es el que abren más a menudo tus clientes potenciales? ¿Cuáles son los enlaces más visitados?, etc.
  • Tus landing pages: además de la tasa de conversión, debes probar tus páginas y tus llamadas a la acción para seleccionar solo las versiones de mejor rendimiento.
  • Tus redes sociales: el número de acciones, la tasa de compromiso, el tráfico enviado a tu sitio desde las redes sociales, etc., son todos indicadores a considerar.

Para poder medir tus resultados en el buscador, existe Google Analytics. Esta herramienta permite diversas acciones como:

  • Analizar la progresión del usuario en el funnel de conversión.
  • Determinar de dónde vienen los internautas.
  • Saber qué páginas obtienen más clics y resultados.
  • Medir la tasa de conversión.

El embudo de conversión, esencial para aumentar las ventas

Ahora ya conoces en detalle los 4 pasos del embudo de conversión que te ayudarán a alimentar tu estrategia de marketing, a través de diferentes canales.

Sin embargo, los expertos en e-marketing son unánimes en un punto: no se puede prescindir de las herramientas adecuadas. Puedes aprovechar al máximo todas las posibilidades, combinando inteligentemente acciones específicas y relevantes, análisis regulares y software de alto rendimiento.

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Imagen de García

Si no tienes un Funnel, hoy día no haces nada...

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Si tienes un negocio digital o un negocio físico, vas a necesitar atraer clientes para vender tus productos o servicios. Y es que hoy día la página web convencional ya no sirve. Ya no es más que una tarjeta de visita. Pero con un funnel puedes convertir personas desconocidad en clientes, acompañandolas en todo el proceso de compra. 
Construir un funnel no es fácil. No es simplemente hacer 3 páginas web. Detrás de lo que el usuario ve, hay todo un proceso automatizado, de bastante complejidad.
Afortunadamente, puedes recurrir a una agencia de marketing funnels para que monte un estrategia apta para el negocio en particular.
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