Atraer más clientes es posible con estas 9 estrategias de marketing SaaS

Por Anaraya Albornoz
Actualizado el 14 de junio de 2022, públicado inicialmente en mayo 2019
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Como proveedor de soluciones basadas en la nube, dirigente de una startup o responsable de marketing en una pyme, estás en la búsqueda de estrategias específicas al mercado del SaaS. 

Te compartimos 9 estrategias de marketing SaaS para crear campañas a prueba de balas y atraer clientes sin parar.

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¿Qué es Marketing SaaS y qué tipos existen?

Ahora bien, si hablamos de Marketing SaaS, nos referimos al conjunto de estrategias y buenas prácticas a implementar para promocionar y comercializar el software en la nube. Puesto que el mercado del SaaS cuenta con sus particularidades, el mismo también requiere de técnicas específicas para atraer al tipo de usuarios y público objetivo susceptible de interesarse en los servicios que ofrece.

Para esto, es necesario no solo conocer muy bien la audiencia a la cual te estás dirigiendo, sino también cuidar, adaptar y optimizar tus estrategias. En el universo del marketing, existen diferentes tipos de estrategias:

  • Outbound Marketing o marketing tradicional. Es un tipo de marketing unidireccional donde se implementan acciones como las llamadas en frío, los correos electrónicos o los anuncios para llegar a la audiencia.
  • Inbound Marketing. Es un tipo de marketing que se enfoca en atraer clientes a través de recursos como las redes sociales, el sitio web, el canal de YouTube o el blog, lo que supone el conocimiento de la marca y su trabajo.
  • Marketing digital. Es el tipo de marketing que se apoya en estrategias a través de internet como el SEO, el email marketing, el SEM, ect.

Veamos ahora algunas estrategias que puedes implementar para asegurar la comercialización de tu SaaS.

9 estrategias de marketing digital para SaaS

Aunque los ejemplos de este artículo ilustran el cotidiano de los proveedores de SaaS, cualquier profesional de marketing o dirigente de empresa puede sacar provecho e inspirarse para definir una estrategia de marketing sin fallas.

1. Definir claramente el objetivo y la estrategia a emplear

La toma de decisiones frente a una nueva campaña es decisiva.Si bien es normal querer adaptar los objetivos establecidos en el pasado en función de datos actualizados que reciben las empresas continuamente, cambiar con frecuencia de enfoque conduce al fracaso.

Debido a esto, lo primero es establecer un objetivo y sostenerlo por imperfecto que parezca.

La explicación es simple: las acciones de Web Marketing, por dar un ejemplo, tardan entre 3 meses y 1 año en dar frutos. Si cambia tu estrategia más de 2 veces al año, nunca verás los frutos. 

Establece tu estrategia gracias a un sistema de embudo para la toma de decisiones:

  • Lo primero que debes hacer es reunir a todas las personas que puedan aportar datos útiles: conocimiento del mercado, del producto, de la competencia, tendencias, oportunidades y amenazas, etc.
  • Posteriormente, debes crear la estrategia únicamente con los tomadores de decisiones, formaliza la propuesta de forma visual (una pizarra blanca, por ejemplo) y haz que el equipo la valide.
  • Algunas iteraciones pueden ser necesarias para llegar a la unanimidad de la estrategia. Como responsable de marketing, debes estar en la capacidad de poder integrar o justificar las objeciones que se presentarán por parte de los empleados y clientes.

2. Establecer un método de organización y planificación de marketing

Para tener éxito en la estrategia de marketing, se necesita precisión, métodos, tácticas y experiencia para sorprender al mercado y sobrepasar la competencia.

Piensa en términos de seducir a tu audiencia a través de una buena prospección, en vez de querer vender de inmediato. Para esto:

  • Define tu objetivo (por personas, por ejemplo) y luego planifica los escenarios de marketing.
  • No te precipites en las primeras acciones, planifica tus acciones de marketing según los objetivos a lo largo del año.

Todo lo que se planifica, se domina y es más probable que lleve al resultado esperado. 

También es importante delegar tareas no estratégicas, como la creación y el diseño de contenido, con el objetivo de centrarse en tareas de alto valor agregado, como crear flujos de trabajo que impliquen un buen conocimiento del producto.

En términos de calidad, recomendamos:

  • Confiar el diseño del sitio web y la estrategia de marketing a profesionales del sector que sea conocedora, antes que a amigos o conocidos (si estos no cuentan con las mismas calificaciones, claro).
  • Nombrar a alguien con experiencia para liderar el proyecto.
  • Verificar todo lo que sale de producción: ortografía, formato del contenido, funcionamiento de flujo de trabajo, test de prueba en dispositivos móviles, etc.

3. Basarse en el funnel o embudo de conversión

Convertir un prospecto en un cliente puede llevar tiempo. Por esta razón, la mayoría de las empresas cuentan con un equipo de "cazadores" comerciales.

Aquí están los pasos de un embudo clásico:

funnel-conversion-marketing-venta

Poco importa si se trata de una aplicación para mejorar la productividad o de un sistema ERP, cada cliente pasa obligatoriamente por este embudo. Por lo tanto es esencial aplicar técnicas de marketing durante todo el proceso.

Aquí hay algunas ideas para atraer prospectos y guiarlos hacia el siguiente paso.

Tomando como ejemplo la redacción de contenido editorial para un blog sobre marketing de contenidos, podrías escribir un artículo sobre el "modelo de nota de gastos", en el que se sugiera la existencia de un software de contabilidad.

Las etapas de la estrategía, conforme el embudo de conversión, deben entonces tener en cuenta lo siguiente:

  1. Descubrimiento. En esta etapa tendría lugar las siguientes acciones:
    1. Inbound Marketing: documentos técnicos, modelos para descargar, webinars, etc.
    2. Indexación en comparadores de software.
    3. Campañas de comunicación (prensa, soporte publicitarios, etc.).
    4. Compra de palabras claves en Google AdWords.
    5. Orientación de perfiles en Facebook o LinkedIn.
  2. Interés. En la fase de interés, será fundamental tener en cuenta ofrecer:
    1. La demostración del producto en 1 minuto.
    2. La propuesta de valor y beneficios para el cliente.
    3. Una tabla comparativa con funcionalidades y precios por edición.
    4. Un servicio de chat o mensajería instantánea en el sitio para responder preguntas.
    5. Una landing page para descargar un documento técnico o participar en un sorteo al azar para obtener una licencia gratuita.
  3. Evaluación. En esta fase se trata de ir más lejos con:
    1. Una oferta de prueba: 30 días gratis sin compromiso.
    2. La inclusión de referencias de otros clientes para asegurar al prospecto y convencerlo.
    3. La proposición de citas con servicio al cliente.
    4. La presentación detallada del producto.
    5. Una comparativa con otras soluciones del mercado.
  4. Intención de compra. Llegados a este punto, será fundamental proponer:
    1. Un pago fácil y seguro.
    2. Un registro rápido y sin compromiso.
  5. Prueba gratis. La prueba de un producto o servicio debe contemplar:
    1. El ofrecimiento de una experiencia de usuario perfecta.
    2. Un servicio de soporte disponible.
    3. Una llamada al prospecto después de 7 días con el producto.
  6. Compra. Los clientes que pagan al final por tu servicio, deben poder beneficiarse de:
    1. Un·a ejecutivo·a de cuenta dedicado.
    2. Un seguimiento para comprobar el éxito del proyecto con el cliente.
    3. Un proceso de fidelización, a partir de ofertas especiales, la implicación del cliente con el producto o la excelente atención al cliente.

Prueba y mide las acciones de marketing con estos consejos adicionales:

  • Prueba los diferentes canales de adquisición disponibles para que puedas comparar. Los canales más costosos suelen ser aquellos donde la competencia es líder. Investiga y encuentra canales menos competitivos.
  • Analiza, mide y calcula la rentabilidad de todas tus acciones para basar tus decisiones en hechos y no en suposiciones.
  • No pongas todos los huevos en la misma cesta: el objetivo es ajustar las tácticas y reducir los riesgos relacionados con la dependencia a un solo canal de adquisición.

4. Dotar de valor al producto SaaS

En el mundo de los negocios SaaS, por ejemplo, hay una diferencia sorprendente entre las empresas de software europeas y las estadounidenses: los europeos desarrollan soluciones completas, pero descuidan los acabados, mientras que los estadounidenses desarrollan soluciones simples pero otorgando importancia a los detalles.

Desde el punto de vista de los usuarios, la segunda opción es más viable porque estos prefieren comprar dos software bien diseñados, a uno solo que no lleva los procesos hasta el final.

Esto muestra la importancia del producto como tal para el marketing.

💡  ¿Cómo mejorar el marketing a través del producto? 👉 Siguiendo estos cuatro mandamientos:

  1. El producto debe cumplir lo que promete. Si la promesa es “simplificar la comunicación con los clientes”, entonces debes cubrir al máximo todos los detalles relacionados con esta problemática. Puede ser una experiencia excepcional, una API sin defectos, etc.
  2. El producto debe ser agradable, intuitivo y moderno. En cuyo caso, puedes utilizar el diseño de tu software como argumento de ventas con la promesa de transformar tareas difíciles en acciones lúdicas.
  3. El producto debe ser ergonómico. Las funcionalidades no interesan a los compradores, ¡ganar en productividad y competitividad sí!
  4. El producto debe transmitir seguridad. Por la misma razón que la puerta de un vehículo de lujo no hace ruido cuando se cierra, un software debe ser rápido, sin falla, compatible con todos los navegadores, etc.

Estos puntos demuestran que es preferible hacer un producto simple, pero bien diseñado a un producto completo de nunca acabar.

💡  ¿Cómo se transmite el valor de un producto?

Al principio, el valor percibido por los usuarios jugará un papel importante: los puntos mencionados en el párrafo anterior crearán valor a los ojos de la persona interesada. De ti depende ponerlos en evidencia: sitio web, videos, tutoriales, demostraciones, etc.

El valor también se transmite a través de las palabras (estrategia 8) y, más particularmente, a través de la propuesta de valor. Tú vendes valor al usuario.

5. Ir más allá de marcar la diferencia

Existen cientos de empresas SaaS que proponen soluciones y a veces una centena pertenece a una misma categoría. El hecho es que muchos programas son similares en términos de precio y funcionalidades, por lo que es necesario, para completar una buena estrategia, marcar una diferencia que sea visible entre todas las ofertas.

La mayoría de los software tienen de 1 a 3 diferencias importantes con respecto a los competidores ¡No dudes en destacar las tuyas!

Un comprador potencial que visita el sitio web de un proveedor tiene, en el 90% de los casos, el nombre de un líder del mercado en mente. Por esta razón, es bastante útil proponer una comparativa, de tu software y tus competidores, para dotar de valor a tu solución ¡sin mentir!

6: Ser totalmente transparente

La transparencia es esencial en la lógica del embudo de ventas "Lite Touch".

Lite Touch significa que las interacciones entre el vendedor y el comprador se reducen al mínimo necesario. En otras palabras, el comprador es autónomo y se irá si no encuentra la información que está buscando.

Esto se traduce en precios y tarifas disponibles, vídeos de demostración y capturas de pantalla que corresponden al producto y opiniones de los clientes.

☝️ La transición a la transparencia total, especialmente en los precios, es un paso difícil porque los proveedores pueden tener el sentimiento que:

  • Su producto es demasiado complejo para que se aplique una tarifa estándar mensual o anual.
  • Estarán bloqueados frente a un cliente al que podrían vender más caro.
  • Si no es posible mostrar un precio, debes mostrar un modelo de tarificación y los servicios incluidos.

7. Invertir lo necesario en marketing y ventas

La cuestión de los presupuestos de marketing es, a menudo, otro punto diferenciador entre los proveedores estadounidenses y los europeos.

Entre 1/3 y la mitad de los gastos de los proveedores estadounidenses van dirigidos a las ventas y el marketing, mientras que los europeos invierten casi todo en ingeniería. Además, las inversiones muy bajas en marketing no producen resultados.

También es común ver presupuestos demasiado globales, que a menudo resultan de una falta de estrategia y tácticas.

El plan de negocios del proveedor de software debe resaltar claramente los montos que se invertirán y en qué canales de adquisición, siempre con la finalidad de alcanzar los objetivos y de ajustar la estrategia en función de los resultados.

💡  ¿Cómo saber dónde invertir el presupuesto de marketing?

Para saber dónde invertir no hay una ciencia exacta: hay que probar. Una buena práctica es prever una reserva presupuestaria para "gastar" cuyo único propósito sea probar los canales de adquisición. Fuera de esta reserva, el resto del presupuesto invertido en canales validados debe ser supervisado por los KPI de Marketing. Revisa los márgenes regularmente para evitar caer en una trampa financiera.

8. Controlar la comunicación y los contenidos

La comunicación es un arte dominado por pocas personas y puede cambiar drásticamente tu posicionamiento dentro de las soluciones SaaS. ¡Así que si te encuentras con un buen comunicador, contrátalo y paga el salario que merece!

Aquí hay algunos ejemplos de errores y posibles reposicionamientos para ganar en visibilidad:

Errores Soluciones
Difundir varios mensajes. Ejemplo: el más económico, el más modulable, ergonómico, español, etc. Difunde de manera masiva un mensaje único. Ejemplo: "Send Better Email" - MailChimp.
Compartir todo lo que habla de tu software en las redes sociales. Corres el riesgo de desinteresar rápidamente a tu audiencia. Crea una comunidad y publica contenidos realmente interesantes. Si compartes contenido que habla sobre tu empresa, asegúrate de que sea sobresaliente.  Ejemplo: artículo de prensa o estudio de caso de un cliente.
Utilizar una jerga que solo tú y tu competencia entienden como: solución, extranet, transformación digital, ecosistema, workflow, modular, escalable. Democratiza los términos informáticos y orienta la comunicación hacia el uso: "envío automático de correos electrónicos después de una acción o de un período de tiempo programado" en lugar de decir "workflow de la automatización de emails".
Carecer de falta de claridad en el mensaje de la primera página del sitio web. Pregunta a tus conocidos si entienden lo que hace tu software en 10 segundos máximo. Muestra la propuesta de valor de manera evidente en la home del sitio web.

Querer vender el producto durante los eventos públicos de comunicación corporativa. Ejemplo: "Este mes sacamos un nuevo producto con una oferta promocional para los 30 primeros en suscribirse. ¡Aprovecha!".

Retoma el embudo de conversión y evalúa en qué etapa te encuentras. Si te sitúas antes de la etapa Nº 5, entonces no sugieras tu oferta. Mejor opta por un marketing de influencia como el webinar, por dar un ejemplo, en el que podrás hablar de una problemática que interesa a tus compradores potenciales. El único objetivo es dar a conocer y proponer la existencia de tu producto.

Atacar la competencia directamente en la marca. Esto puede resultar rentable a corto plazo, pero nefasto para tu marca (incluso ilegal). Los prospectos son inteligentes y lo interpretarán como una trampa o una debilidad de tu producto. 

Para posicionarte en la marca de la competencia, dale privilegio a contenido de calidad como "comparativa de las soluciones para facturar online más utilizadas" y limita las acciones agresivas a tan solo algunos meses para no perjudicar la imagen de tu marca. Hacerse pasar por la competencia es ilegal.
Comunicar solo. Usa la fuerza de tu comunidad para difundir el mensaje y la alianza con tus asociados estratégicos para darle poder a tu comunicación. Ejemplo:
  • Reunir los testimonios de clientes satisfechos.
  • Implementar sistemas de patrocinios.
  • Abrir el código (Open Source) para crear una comunidad comprometida.
  • Colaborar con diferentes medios de comunicación en la Web.

9. Cuidar la fidelización del cliente en el modelo de negocio

La batalla por ganar nuevos clientes es difícil, incluso si automatizamos el embudo. Entonces ¿por qué dejar que los clientes se escapen? Una tasa de abandono entre 0 y 1% (churn rate en inglés) debe ser el objetivo de cualquier proveedor para poder seguir aumentando el crecimiento de la base de clientes.

Dependiendo de los sectores y modelos de negocios, la adquisición de un nuevo cliente cuesta entre 5 y 25 veces más que mantener un cliente existente.

Para reducir la tasa de abandono debes respetar algunas reglas de oro:

  1. Programa un seguimiento (mínimo una vez al año) entre el ejecutivo de cuenta y el cliente para eliminar las frustraciones y crear nexos.
  2. Implementa un soporte al cliente efectivo que procese el 100% de las solicitudes rápidamente.
  3. Involucra a los clientes en el desarrollo de productos.
  4. Agradece a los clientes leales con servicios adicionales.

En resumen...

  • Evitar errores de marketing, depende de un plan de acción bien definido desde el principio. El equipo de marketing, así como los dirigentes de la empresa deben estar estructurados con un método eficiente de planificación y organización.
  • Para apoyar estos esfuerzos, se deben hacer importantes inversiones de marketing, que generen resultados.
  • Cuando un comprador potencial está interesado, el vendedor debe poder mostrar aquello que lo diferencia de los productos presentes en el mercado. Debes prestar mucha atención a la comunicación para poder difundir un mensaje claro, simple y poderoso.
  • Por último, la lealtad del cliente es la palanca esencial para conseguir más clientes lo más rápido posible, al mejor coste y en el largo plazo.
  • Para el resto, si no confías en tu sentido común y la empatía no es lo tuyo, siempre puedes someter tus ideas creativas al resto de tu equipo, a tu madre o a la cajera del Mercadona antes de lanzarte al agua.
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