La guía definitiva para recaudar fondos con éxito para tu nueva empresa

¿Ambición por tu empresa? ¡La tienes! Y eso les encanta a los inversores.

Enhorabuena, porque el dinero es lo único que te impide (por el momento) alcanzar tus objetivos y hacer que tu empresa crezca hasta su máximo potencial. Los anuncios de otras start-ups que recaudan fondos te hacen soñar... ¿Y si por fin te tocase a ti?

¿Pero por dónde se empieza? ¿A quién dirigirse? ¿Cuáles son los pasos que hay que dar para recaudar estos preciosos e indispensables fondos para llevar a cabo tus proyectos?

Hemos elaborado esta guía de recaudación de fondos para ayudarte a conseguir el dinero que necesitas. Desde la preparación del dossier, pasando por las negociaciones, hasta el éxito de tu pitch ante los inversores, ¡te lo contamos todo!

La elaboración de un business plan o plan de negocio es una condición sine qua non para convencer a los inversores de que apoyen tu proyecto mediante la obtención de fondos.

Su objetivo es formalizar por escrito de forma bastante precisa, concreta y estructurada, que tu empresa tiene potencial y que es capaz de ser rentable y de generar valor (este último punto interesa especialmente a los inversores).

En cierto modo, esto les permite:

• Verificar la seriedad del proyecto,
• evaluar los riesgos,
• entender cómo se utilizarán los fondos,
• proyectarse en el retorno de la inversión.

El plan de negocio es, en cierto modo, el reflejo de tu ambición en cuanto al desarrollo de la empresa y de su capacidad para alcanzar los objetivos fijados.

¿En qué consiste? Estas son las diferentes partes que deben incluirse:

• Descripción de la empresa: estructura jurídica, número de empleados, misión, historia, cultura, etc. Puedes incluir cualquier cosa que consideres relevante para ayudar a los posibles inversores a entender la esencia de tu negocio.
• Presentación del equipo: la historia de los miembros fundadores con sus respectivas áreas de experiencia, así como las habilidades clave de los empleados.
• Presentación de la oferta: qué productos y servicios se ofrecen, y qué productos y servicios pueden salir al mercado en el futuro para complementar la oferta.
• Mercado y público objetivo: demuestra que existe un mercado (y, por tanto, compradores potenciales) y que conoces todos los antecedentes. Evaluar el tamaño de este mercado te permitirá hacer proyecciones de facturación. Por último, facilita detalles sobre el público objetivo para demostrar que conoce los problemas a los que se enfrentan y sus aspiraciones.
• Competencia: rara vez se es la única empresa en un mercado, y eso no es tan malo, ya que demuestra que el mercado está activo. Enumera a tus competidores y describe cómo te posicionas frente a ellos, y cuáles son tus puntos de diferenciación para distinguirte.
• Modelo de negocio: ¿cómo vas a ganar dinero con tu producto o servicio? ¿A qué precio se comercializará y cuál será el margen bruto? ¿Cuántas unidades venderás? ¿Cuándo será rentable? Esta sección ayudará a los inversores a evaluar el rendimiento de su inversión.
• Estrategia de marketing: detalla cómo piensas llegar a tu público objetivo, qué canales utilizarás para adquirir el producto, qué actividades de comunicación piensas poner en marcha.
• Necesidades de financiación: detalla la planificación financiera, es decir, qué capital se necesita para llevar a cabo el proyecto y cómo se utilizarán los fondos. Aquí es donde pondrás tu negocio en el mapa destacando los beneficios financieros y las garantías para los que se unan a la empresa. Presenta tantos elementos fácticos como sea posible para respaldar tus proyecciones hasta 1, 2 y 3 años, la idea es demostrar que son realistas. Hazlos soñar un poco, ¡pero no demasiado!
• Evaluación de riesgos: ¡No existe el riesgo cero! Es importante ser lúcido, realista, y transparente sobre los riesgos que has identificado para tu proyecto. Lo ideal es que demuestres que sabes anticipar, presentando acciones concretas para protegerte lo mejor posible.

Y como siempre es útil inspirarse en lo que otros ya han hecho, te invitamos a descargar nuestras dos plantillas de planes de negocio:

El resumen ejecutivo es un documento de unas 2 páginas que resume los elementos clave de tu plan de negocio.

Este es el documento que enviarás a los inversores que te interesan, para que quieran conocerte. Por lo tanto, debes conseguir despertar el interés por tu proyecto y convencerles de tu seriedad de forma concisa (pero impactante).

Estas son las preguntas a las que debes responder para ser suficientemente completo:

• ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Qué vende?
• ¿A qué tipo de empresario nos enfrentamos?
• ¿Cuál es el público objetivo? ¿Cuál es la estrategia para alcanzarlo?
• ¿Cuánto dinero se pide? ¿Cómo se gastará?
• ¿Cuál será el retorno de la inversión?

Tu dossier es sólido y está listo para defender el proyecto ante los inversores. Sí, pero ¿a quién debes presentar tu empresa? ¿Cómo encuentras a personas que puedan estar interesadas en invertir en tu empresa?

En primer lugar, dependiendo de la cantidad de dinero que necesites, no buscarás ni contactarás con el mismo tipo de inversor. 

Esto es bastante común en el sector: llamar a un experto, a cambio de una contribución financiera.

Que te acompañe un recaudador de fondos puede ayudarte a estar más tranquilo si es la primera vez que lo haces, o si tienes poco tiempo. En estos casos, es mejor delegar.

Su experiencia y conocimiento del negocio pueden ayudarle a:

• Dirigirte a los inversores más prometedores,
• evitar errores de principiantes (como pedir muy poco, por ejemplo),
• y ahorrar tiempo en procesos a veces largos.

Te costará entre el 5 y el 7% de la cantidad recaudada.

Sí, necesitas dinero (urgentemente), pero eso no significa que debas llamar a la puerta de cualquiera.

Recaudar fondos es mucho más que una cuestión de dinero, porque las personas y las estructuras que van a aportar fondos a tu empresa te acompañarán a lo largo del proyecto. Se trata de una asociación y de una verdadera relación de confianza a medio/largo plazo.

Tendrás que asegurarte de que estas personas comparten tus ambiciones y son las más competentes para ayudarte a llevar la empresa a donde quieres llevarla.

El área de experiencia y su red profesional deberían poder beneficiarte.

Los Business Angels o ángeles de negocios son personas físicas que invierten sus fondos personales en empresas innovadoras. Suelen ser directores de empresas que tienen experiencia empresarial y pueden haber vendido ya con éxito su empresa.

Esta experiencia puede ser muy interesante para ti, ya que tu ángel inversor suele tener una red cualificada y tendrá valiosos consejos que compartir contigo sobre cómo hacer crecer tu negocio. Más que dinero, él o ella está personalmente comprometido en el negocio.

🤝 ¿A quién va dirigido?

• Empresas innovadoras o con alto potencial de crecimiento,
• en una fase de creación o semilla,
• que tengan una necesidad financiera de entre 100.000 y 500.000 euros (o incluso 1 millón de euros).

🧐 ¿Dónde encontrarlos?

La forma más fácil de encontrarlos no es precisamente yendo al paraíso, sino en la página web de la asociación AEBAN (Asociación Española Business Angels).

📞 ¿Cómo contactar con ellos?

Ponte en contacto con ellos enviándoles tu resumen ejecutivo para despertar su curiosidad. Si muestran interés, puedes enviarles tu plan de negocio detallado. Si ambas partes desean ir más allá, reúnanse en persona.

También puedes hacer tu propia búsqueda, por ejemplo, en tu red o a través de LinkedIn. Escribe "Business Angel" en la barra de búsqueda y aparecerán muchos perfiles. A continuación, tendrás que investigar los sectores de actividad preferidos y comprobar si están acostumbrados a invertir según tu fase de desarrollo.

Estas estructuras tienen la particularidad de intervenir en una fase bastante temprana en la vida de la empresa. También se les conoce como Capital Riesgo o Venture Capital.

¿Su objetivo? Invertir lo antes posible en empresas con gran potencial, en un momento en que el riesgo es mayor, y apoyarlas durante 5 a 7 años. La idea es obtener una buena plusvalía al salir (y cuanto antes, mejor).

🤝 ¿A quién va dirigido?

• Empresas innovadoras o con alto potencial de crecimiento,
• en una fase de creación o semilla,
• que tengan una necesidad financiera de entre 500.000 y 10 millones de euros.

🧐 ¿Dónde encontrarlos?

Puedes conseguir un listado completo de fondos de Capital Riesgo en la página de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, que reúne cientos de estructuras de inversión, de todo tipo y en todos los sectores.

📞 ¿Cómo contactar con ellos?

Los datos de contacto no figuran en el directorio. Pero tienes el nombre para ir a consultar la información en tu navegador y ponerte en contacto con ellos de la mejor manera posible, e informarte sobre el proceso y las condiciones.

Estas estructuras están diseñadas para proporcionar financiación de capital a las empresas que han alcanzado una determinada madurez. Siguen creciendo y necesitan efectivo para continuar su expansión y alcanzar el siguiente nivel.

El capital de desarrollo o Private Equity asume menos riesgos que el capital riesgo. En esta fase, las empresas emergentes en cuestión ya han alcanzado la rentabilidad y han demostrado su modelo de negocio. Necesitan sobre todo dinero para alimentar su crecimiento.

🤝 ¿A quién va dirigido?

• Empresas que han alcanzado un determinado tamaño y están creciendo,
• han demostrado la adecuación entre su producto y el mercado,
• ya son rentables.

🧐 ¿Dónde encontrarlos?

Al igual que las sociedades de capital riesgo, puedes encontrar estos fondos en la página web de la Comisión Nacional del Mercado de Valores.

📞 ¿Cómo contactar con ellos?

Los datos de contacto no figuran en el directorio. Pero tienes el nombre para ir a consultar la información en tu navegador y ponerte en contacto con ellos de la mejor manera posible, e informarte sobre el proceso y las condiciones.

Sí, ¡no solo los inversores hacen las preguntas! Esta futura asociación es una relación recíproca, y tienes derecho a hacer las preguntas adecuadas para asegurarte de que la persona que va a tomar el relevo es la correcta.

Aquí tienes una lista de preguntas para hacer a los (futuros) inversores:

¿Qué puedes aportar a mi empresa además de tu inversión (agenda, experiencia, conocimiento del sector, etc.)?

➡️ Si eres una empresa de software SaaS en recursos humanos, tener expertos en SaaS y RR. HH. en tu equipo es toda una ventaja.

¿Cuánto tiempo dura el proceso?

➡️ Esto varía en función de a quién se pida la financiación. Si la decisión la toma un solo empresario, puede ir más rápido que con una red que incluya a varios responsables y tenga procesos bien afinados.

¿Cuánto tiempo dura el proceso?

➡️ Esto varía en función de a quién se pidan los fondos. Si la decisión la toma un solo Business Angel, puede ir más rápido que con una red que incluya a varios responsables y tenga procesos bien afinados.

¿Cuáles son los siguientes pasos en el proceso?

➡️ Si el proceso sigue sin estar claro, no dudes en preguntar. Esto te permitirá prepararte con suficiente antelación a cada etapa para maximizar tus posibilidades de pasar al siguiente nivel.

¿Cuáles son tus criterios para invertir en una empresa?

➡️ La respuesta a esta pregunta te permitirá evaluar tus posibilidades de éxito frente a las expectativas de un inversor concreto. De hecho, el nivel de exigencia no es necesariamente el mismo en todas partes.

¿Tiene ejemplos de empresas en las que haya invertido? ¿Es posible tener sus datos para contactar con ellos?

➡️ Esta pregunta permite saber si se trata de inversores activos o no, conocer su ritmo de inversión y el tipo de empresa que les atrae. Si te dan los datos de contacto de los directores de las empresas a las que apoyan, es una buena señal de la calidad de su relación.

¿Cuáles son sus posibilidades / capacidades de inversión?

➡️ Es una pregunta esencial para no perder el tiempo. Si hay interés, pero la capacidad de inversión no puede seguir el ritmo de sus ambiciones, ¡olvídalo!

¿Cuál es su opinión sobre la reinversión? ¿Tienen una estrategia?

➡️ Es probable que dentro de unos meses o años tengas que volver a recaudar fondos para seguir apoyando tu desarrollo. Esta pregunta ayuda a averiguar el grado de apertura de los posibles inversores al tema.

El pitch deck es el medio que utilizarás durante tu presentación ante los inversores. Debes mejorar y apoyar tu propuesta ante los inversores.

Un pitch no debe exceder 10 minutos, debe ser lo suficientemente conciso y convincente como para crear despertar el interés de los inversores, en unas 10 o 15 diapositivas (normalmente un PowerPoint).

Las diapositivas que deben incluirse

Aunque no hay un formalismo oficial para este ejercicio, aquí están las diapositivas que deben aparecer:

• Primera diapositiva: en otras palabras, la primera impresión que causarás. Por lo general, contendrá el nombre de la empresa o el producto, el logotipo, la baseline y, posiblemente, una maqueta o foto. Esta diapositiva es como una invitación a entrar en tu mundo.
• Presentación del equipo: esta diapositiva puede aparecer al principio o al final de la presentación, tú decides cuándo es el momento de presentar a tu equipo. Incluye el nombre y los apellidos con una foto, sus habilidades y su experiencia. A los inversores les tranquiliza la complementariedad de un equipo para llevar a cabo un proyecto.
• Enunciado / el problema: tenemos que ver cuál es la problemática y a quiénes afecta, las consecuencias, lo que se experimenta o se siente. También en este caso se recurre al storytelling.
• Mercado: el estado del mercado actual, cómo evolucionará en el futuro (tamaño del mercado / número de personas, valor en euros, evolución del crecimiento).
• Estrategia de ataque al mercado: ¿Qué canales utilizarás para llegar al objetivo? ¿Dispones de recursos internos o necesitas recurrir a servicios externos más cualificados? Esta sección muestra a los inversores cómo has desarrollado una estrategia, lo que sabes sobre tu objetivo y cómo planeas alcanzarlo de la mejor manera posible, dado el presupuesto disponible.
• Validación del mercado: esta diapositiva debe ser muy concreta y basada en hechos. Debe demostrar de alguna manera que el mercado objetivo existe o es especialmente prometedor. Utiliza los estudios de mercado, las cifras de la competencia y las tuyas propias si ya tienes clientes iniciales.
• Ventajas competitivas: una buena matriz competitiva visual es ideal para mostrar de un vistazo cuál es tu posición en el mercado en comparación con tus competidores, cuáles son las ventajas diferenciadoras y posiblemente los puntos débiles.
• Modelo de negocio y KPI: ¡Esta es la parte financiera del proyecto! Cómo generas o esperas generar ingresos, cuál es tu precio de venta final y tu margen bruto, cuál es tu posicionamiento en el mercado con el precio que has fijado. Esto permitirá a los inversores comprender el potencial financiero de la empresa y, por tanto, las futuras ganancias.
• Propuesta de valor: en una frase, muestra cómo tu producto o servicio resuelve el problema planteado. Debe ser corto, contundente, memorable, pero sobre todo comprensible para todos: ser educativo. Haz la prueba: si tus padres no entienden el valor de tu empresa en una frase, ¡hazlo de nuevo!
• Producto (es decir, la solución): aquí entraremos un poco más en detalle sin entrar en cómo resolvemos el problema o los problemas del objetivo. Puedes elegir tres o cuatro elementos clave.
• Hoja de ruta: ¡Lleva a tu público a un viaje en el tiempo! Una simple línea de tiempo es perfecta para mostrarles de dónde partes, dónde estás y cómo ves el futuro de tu negocio en términos concretos. Muestra lo que ya has conseguido y deja claro tus objetivos.
• Solicitud de financiación: ¡Por fin llegamos! Aquí, detalla cuánto dinero necesitas, cómo se utilizará, otras fuentes de ingresos, cómo se reinvertirá el volumen de negocio generado en la empresa, etc.
• Última diapositiva: termina con la visión, la última frase es la que recordará tu audiencia, así que asegúrate de hacerla bien.

Aquí tienes unos sencillos consejos para que tu presentación tenga éxito:

• Haz tu presentación en formato 16:9, ya sea en PowerPoint, Canva o cualquier otro.
• Utiliza elementos concretos, ya sean cifras o testimonios reales, para tranquilizar a tus futuros inversores.
• Limítate a un tema por diapositiva (no sobrecargues).
• Garantiza una cierta homogeneidad visual en todo el documento.
• No exageres el texto y utiliza elementos visuales como gráficos, diagramas o fotos.
• Asegúrate de que el nombre de tu producto o servicio aparezca varias veces para que se quede en la mente de la gente.

Este es quizás el momento más crucial en la aventura de recaudar fondos, o al menos el momento en que todo puede cambiar.

Es el momento en el que vas a hacer tu pitch presentación a los inversores. ¿Por qué elevator pitch (ascensor en español)? Tienes que imaginar que estás tomando el ascensor con alguien importante y que tienes muy poco tiempo para captar su atención y convencerle. Con los inversores pasa un poco lo mismo, porque ven muchas presentaciones de proyectos. Así que tienen poco tiempo y, sobre todo, pueden elegir. Así que tienes que ser convincente, en 10 minutos como máximo.

Tu pitch deck está listo, ahora tienes que trabajar duro en la preparación de la parte oral.

Los primeros 30 segundos

El comienzo es el momento más estratégico de toda la presentación (nada más y nada menos). ¿Qué está en juego? Captar la atención de las personas que pueden estar en medio de la digestión de la comida o que pueden divagar rápidamente en sus pensamientos. Es todo un reto.

Para ello, hay que encontrar EL gancho. He aquí algunos ejemplos de técnicas que han demostrado su eficacia:

• La anécdota personal es una buena manera de empezar la presentación con autenticidad, especialmente si tu negocio se basa en la necesidad de resolver un problema que te has encontrado;
• la verdadera historia de un cliente, que dará contexto y credibilidad y ayudará a los inversores a proyectarse más fácilmente;
• la pregunta que hay que responder, lo que es ideal para atraer a la audiencia y crear un impulso desde el principio de la presentación;
• el chiste, solo si sabes utilizar el humor y estás bastante seguro de que hará reír a su público (o al menos sonreír).

Prepararse para las preguntas

Las preguntas al final de la presentación son una certeza. Ahora, ¿qué te van a preguntar? Esto es difícil de predecir.

Todo depende de la información que hayas proporcionado de antemano. Si tu plan de negocio es lo suficientemente completo y tu discurso ha sido claro y convincente, las preguntas no deberían versar sobre tu mercado o tu producto, ya que todo habrá quedado claro.

Espera más preguntas personales. Los inversores necesitan saber que pueden confiar en ti y conocerte un poco mejor antes de dar el paso contigo. Es posible que intenten poner a prueba tus reacciones con preguntas delicadas para ver cómo reaccionas como empresario.

Por ejemplo:

• ¿Tienes una red a la que recurrir?
• ¿Qué harás si tus planes fracasan?
• ¿Tienes alguna duda o temor?
• ¿Qué cualidades tienes para alcanzar los objetivos que te has propuesto?
• ¿Cuándo crees que el negocio será rentable?

Nuestro consejo: sé honesto y auténtico. No intentes esconder el elefante en la habitación o exagerar tus puntos fuertes. Los inversores aprecian la honestidad y saben que no todo es de color de rosa.

La carta de intención es el primer documento formalizado que valida seriamente el interés del inversor o inversores en aportar fondos a tu empresa. Sin embargo, no constituye un compromiso en el sentido jurídico, y las partes pueden retirarse (pero deben respetar las cláusulas firmadas). Refleja lo que ya se ha negociado y lo que queda por acordar.

Es responsabilidad del inversor redactarlo y firmarlo, y puedes contar con la ayuda de un abogado.

Pero, ¿qué se puede encontrar en ella?

• Información sobre la empresa
• importe de las contribuciones,
• condiciones de financiación,
• documentación de inversión y condiciones previas,
• cláusula de auditoría:
• cláusula de buena fe,
• cláusula de confidencialidad,
• cláusula de exclusividad,
• cláusula de arbitraje,
• elementos que se han acordado,
• elementos a debatir, etc.

No es obligatoria (pero sí muy recomendable), la diligencia debida es un conjunto de comprobaciones que realizan los futuros inversores sobre la empresa que capta los fondos, con el fin de asegurarse de que su situación es sólida a varios niveles.

La idea es poder detectar cualquier fraude, incumplimiento o irregularidad que pueda representar un riesgo para los inversores a corto o largo plazo, con el fin de comprometerse con pleno conocimiento de causa y evitar sorpresas desagradables.

Los puntos fuertes y los riesgos de la empresa se estudian en diferentes niveles:

• Contabilidad. Para informar sobre la salud financiera de la empresa. Así, se analizan sus activos, deudas, flujo de caja y previsiones.
• Jurídico. Se trata de comprobar los documentos oficiales de la empresa en sentido amplio para asegurarse de que están en orden (contratos de trabajo, contratos con proveedores, propiedad intelectual, licencias, etc.).
• Técnica. Para tener una visión general de las diferentes tecnologías utilizadas, los medios desplegados para la ciberseguridad, el cumplimiento del RGPD, el estado de la infraestructura de hardware e informática, etc.
• Recursos humanos. Es interesante hacerse una idea de la plantilla de la empresa, su organización, los salarios, la cultura, etc.
• Medio ambiente. Más o menos exhaustivo según el tipo de empresa (oficina o fábrica), analiza el impacto medioambiental, el cumplimiento de las normas vigentes y las inversiones realizadas o previstas para gestionar la responsabilidad.
• Comercial. Este estudio consiste principalmente en realizar un análisis de mercado para situar a la empresa en su entorno (tamaño del mercado, competencia, potencial, etc.) y destacar los riesgos y oportunidades.
• Fiscal. ¿Cuáles son las obligaciones a las que está sujeta la empresa? ¿Se están cumpliendo?

El inversor suele asignar esta tarea a un grupo de expertos que estarán en la mejor posición para evaluar la empresa.

Este periodo de diligencia debida suele comenzar después de la carta de intenciones y antes de la fecha oficial del aporte de los fondos.

Lo más difícil ya está hecho: has conseguido convencer a uno o varios inversores para que pongan dinero en tu proyecto 🎉.

Pero no te alegres demasiado rápido, el último paso es crucial y no por ello menos tedioso.

Ahora tienes que llegar a un acuerdo sobre todos los términos y condiciones de la recaudación de fondos. Para maximizar el éxito de esta etapa, hay que encontrar el equilibrio adecuado entre los intereses de ambas partes:

• Una inversión segura con perspectivas de plusvalía para el proveedor de fondos;
• la liquidez para desarrollar el negocio con una dilución mínima del control para el empresario.

Si los acuerdos alcanzados respetan estos intereses, todos ganan. ¿Todo bien? Entonces pasemos a la parte administrativa (¡enhorabuena!).

Este es el último paso, que supone el inicio de una nueva aventura para la empresa. “Solo hay que” formalizarlo todo y ya está.

• La asamblea general extraordinaria para que los accionistas voten la ampliación de capital y la llegada de las nuevas personas. En ese momento se firmará el acuerdo de accionistas y se emitirán los formularios de suscripción. Por lo tanto, tendrás que preparar los documentos y las resoluciones y propuestas que se van a votar.
• El pacto de socios. Este es el contrato que te une a tus nuevos socios. Su contenido es confidencial y te permite formalizar legalmente todos los términos y condiciones de tu relación y, en particular, las condiciones de salida de los inversores.
• Los formularios de suscripción deben ser firmados por los inversores para formalizar la ampliación de capital mediante el importe de los fondos invertidos en la empresa.
• El depósito de fondos en el banco por parte de los inversores será objeto de un certificado de depósito, que certificará que los fondos han sido depositados en la cuenta bancaria bloqueada.

Bueno, esta vez la recaudación de fondos ha terminado de verdad. Enhorabuena. 🎉

Aunque a veces podamos pensar lo contrario, la recaudación de fondos no es la única manera de tener éxito.

Muchas start-up han conseguido crecer rápidamente sin recaudar fondos.

Así que no te asustes si tu proceso de recaudación de fondos no funciona: hay diferentes maneras de lograr el mismo objetivo.