Cree un túnel de ventas automatizado y convierta a sus clientes potenciales sin mover un dedo.
¿Te gustaría saber cómo crear un túnel de ventas automatizado para aumentar tus ventas online? Si la respuesta es sí, has llegado al lugar adecuado. El túnel de ventas es una herramienta que está muy de moda en el mercado de los negocios online. Y con razón: ¿qué emprendedor web no ha soñado con tener un sistema que venda automáticamente todos los días?
Pero transformar su tráfico web y crear un entorno propicio a la compra para generar ventas automáticas ¡no se puede inventar! Veamos este proceso de marketing y los pasos a seguir para crear un túnel de ventas de alto rendimiento 👇.
Qué es un túnel de ventas automatizado?
Túnel de ventas: definición
La expresión "túnel de ventas" proviene de la palabra inglesa "Funnel ". Describe el proceso de ventas diseñado para guiar a tus clientes potenciales hacia la compra de un único producto. En otras palabras, el embudo de ventas es el camino que guía a un internauta hacia la compra de un producto o servicio.
Este embudo de ventas, al igual que un embudo de conversión, se encargará de lo siguiente paso a paso :
- identificar y filtrar a sus clientes potenciales ;
- guiarlos automáticamente hasta la compra (conversión).
👉 Esta lógica de túnel de ventas automatizado se basa en un sistema de ventas antidistracción. Una máquina de ventas automatizada que sustituye a los representantes de ventas y se utiliza para vender productos digitales como :
- formación,
- ebooks
- productos, etc.
¿Por qué automatizar su túnel de ventas?
Si estás leyendo esto, es porque quieres crear un túnel de ventas automatizado y de alto rendimiento que te permita vender tus productos o servicios. Este es el objetivo final de su túnel de ventas. Al crear un túnel de ventas automático, puede ser más productivo reduciendo los costes y el tiempo de trabajo que implica la comercialización de su oferta, al tiempo que aumenta su volumen de negocio. En última instancia, la automatización de su canal de ventas tiene una serie de beneficios, entre los que se incluyen
- mejora de la experiencia del cliente
- aumento de las ventas;
- le ahorra tiempo para que pueda concentrarse en tareas de alto valor añadido.
Un túnel de ventas también puede servir para optimizar su oferta:
- durante una fase de pruebas A/B de preventa, también conocidas como "pruebas divididas" (para validar un producto o servicio);
- o a través del seguimiento y el retargeting al final de la cadena para extraer las mejores campañas de ventas y objetivos.
👉 Estos elementos ligados a la implantación de un túnel de ventas automatizado redundarán en un mejor retorno de la inversión o ROI, y por tanto en un mayor beneficio.
Cuáles son las etapas de conversión de un túnel de ventas?
Antes de realizar una venta, hay que convertir a un consumidor de visitante a cliente potencial.
Crear un túnel de ventas implica definir los pasos que sigue un cliente potencial antes de completar una compra. Este proceso, conocido como el túnel de conversión de marketing , puede dividirse en 4 etapas:
- Sensibilización ,
- Interés ,
- Decisión (Deseo),
- y Ventas (para la Acción) y se conoce como el método A.I.D.A..
Todo el túnel de conversión debe basarse en esta estructura AIDA :
1- Atracción del comprador potencial, que representa el momento en el que el consumidor toma conciencia de un producto o servicio.
2- Interés por el producto o servicio.
3- Deseo , que marca la etapa de decisión de compra.
4- Acción, cuando el cliente compra el servicio o producto.
Este modelo clásico de embudo ha evolucionado en los últimos años y no es raro encontrarse con procesos ligeramente diferentes. Sin embargo, sea cual sea la estrategia de marketing que se ponga en marcha, el objetivo del embudo de ventas automatizado sigue siendo el mismo: comprender, facilitar y mejorar el recorrido del cliente cuando realiza una compra.
El experto en marketing estadounidense Russel Brunson divide un túnel de ventas automatizado en tres etapas (en lugar de cuatro):
- TOFU (Top of the funnel) la entrada al túnel, que es la etapa en la que necesitas atraer más tráfico a tu web;
- MOFU (Middle of the Funnel), que consiste en mostrar a tus clientes potenciales que entiendes sus necesidades y tienes la solución para satisfacerlas.
- BOFU (Bottom of the Funnel), la etapa en la que los clientes potenciales (leads cualificados) están listos para comprar y convertirse en clientes.
Cómo crear un túnel de ventas eficaz: 5 pasos
Veamos ahora con más detalle las diferentes etapas de un modelo clásico de túnel de ventas automatizado y lo que tienes que hacer para llevar a tus clientes potenciales a la siguiente etapa. Aquí vamos a utilizar un embudo de ventas de cinco etapas.
1 - Atraer tráfico a través de varios canales
Para empezar, necesitas darte a conocer y atraer la atención de tus clientes objetivo a través de una estrategia de contenidos. Aquí es donde entra en juego el inbound marketing, cuyo objetivo es atraer clientes potenciales mediante la producción regular de contenidos.
Durante esta etapa, el consumidor no le conoce. Así que se trata de hacerse visible y "notar" por su cliente potencial. Hay muchas formas de crear y captar la atención del cliente potencial:
- Desarrollar su presencia en las redes sociales, como LinkedIn, Instagram, Pinterest, Twitter o Facebook , publicando regularmente a través de una cuenta profesional (libros blancos, infografías, fotos, vídeos, etc.);
- Utilizar asociaciones con otras marcas en forma de un sistema de afiliación, seminarios web, podcasts, vídeos de YouTube o un artículo como invitado, por ejemplo;
- Lanzar una campaña publicitaria con Google Ads, un medio de pago para ganar presencia rápidamente en el buscador;
- Optimizar tus contenidos en la web mediante SEO. Esto te permite ganar posiciones en Google y aparecer en la primera página de resultados gracias a artículos relevantes posicionados sobre consultas específicas.
💡En un mundo que se digitaliza, es vital cuidar esta etapa. No se trata de vender directamente, sino de crear y desarrollar una identidad de marca ¡y hablar de ella! Tu branding personal o tu branding profesional deben ser parte integral de tu estrategia de marketing digital. Los prospectos necesitan conocerte y recordarte a ti o a tu marca.
👉 Identifica tu marketing personae, es decir, los perfiles de tus clientes objetivo. Ten en cuenta que tu solución debe responder a los problemas que ellos encuentran.
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2 - Crear una secuencia de compromiso para convencer al cliente potencial
Una vez que el consumidor te conoce, entras en la fase de consideración. En otras palabras, ahora tiene que despertar su interés para que siga interesado (sin irse a la competencia).
Por tanto, hay que convencer al visitante para que se comprometa. El objetivo es convertirlos en clientes potenciales o potenciales cualificados, susceptibles de convertirse rápidamente en clientes. Para ello, puede adoptar una estrategia doble:
1- Posicionarse como experto en su campo mediante artículos de blog en su sitio, tutoriales o publicaciones en los que demuestre su experiencia y la eficacia de sus servicios.
2- Garantiza una experiencia de usuario (UX) óptima en tu sitio cuidando la estructuración de la navegación de tu web, los visitantes deben encontrar rápidamente las respuestas a lo que buscan.
👉 En esta etapa del túnel de ventas automatizado, no olvides pensar en el lead nurturing. Gracias a este contenido, los prospectos son guiados paso a paso por un camino fluido durante el cual obtienen la información y las respuestas que necesitan para conducirles a la compra. El lead nurturing consiste en ofrecer contenidos adecuados y mantener el contacto con el prospecto para :
- responder a sus necesidades
- proporcionarle información precisa
- establecer un clima de confianza.
También debe asegurarse de ofrecer a los visitantes una forma de mantenerse en contacto con usted, para poder ganárselos después con suavidad y sin presión comercial. La mejor forma de hacerlo es por correo electrónico. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento o un servicio gratuito a cambio de suscribirse a un boletín de noticias que requiera la dirección de correo electrónico del visitante. Es una forma excelente de mantener el vínculo con tus clientes potenciales y llevarlos a la siguiente fase.
💡Utiliza una solución de marketing automatizado o marketing automation que, combinada con una solución de emailing, te permita segmentar y dirigir tus mensajes a tu base de clientes.
💡Utiliza el lead scoring para evaluar la madurez de cada prospecto. Esta técnica de puntuación de prospectos, o leads, se establece generalmente utilizando una herramienta de automatización de marketing. Cuanto mayor sea la puntuación, más avanzado y maduro es el lead en el ciclo de compra. Son estos clientes potenciales cualificados en los que debe centrar primero sus esfuerzos de ventas y marketing.
3 - Apoyo a la toma de decisiones
En esta fase, el internauta ya está preparado para comprar: conoce su marca, confía en su oferta, es consciente de su experiencia y está considerando la posibilidad de realizar un pedido. Puede incluso que ya haya colocado algunos productos en su cesta 😉. ¡Lo único que queda es animar a este prospecto caliente a dar el paso y convertirse en cliente!
La mejor manera de disipar las dudas es llevarles de la mano. En esta fase, es posible que todavía se estén preguntando cosas como:
- "¿Realmente necesito este producto?
- "¿este producto será más barato más adelante?
Así que es importante tranquilizarles y convencerles de que ahora es el momento adecuado para comprar esta solución o producto. El marketing por correo electrónico es una buena forma de hacerlo:
- Ofrezca un descuento excepcional para que el producto parezca más accesible, de modo que el cliente potencial vea un valor añadido real en su compra;
- Ofrezca sugerencias y consejos relevantes y personalizados;
- ofrecer una política de devoluciones gratuitas para tranquilizar a los prospectos.
También es el momento de utilizar testimonios y opiniones de clientes. El prospecto se siente más confiado al ver que otros consumidores están satisfechos y recomiendan tu oferta.
4 - Fomentar la decisión de compra
Ahora tu prospecto sabe que quiere comprar y está a punto de finalizar su pedido. Ha llegado al final del embudo de ventas. Sin embargo, todavía hay una serie de medidas que puede tomar para ayudarle a confirmar su compra:
- Simplifique el proceso de compra asegurándose de que la interfaz de su sistema de pedidos sea sencilla y accesible (reduzca el número de clics);
- Sugiera un elemento final que motive a sus clientes potenciales a seguir adelante con la compra -por ejemplo, entrega gratuita, escasez ("no hay mucho espacio", "quedan pocos artículos en stock", etc.), urgencia ("oferta especial", etc.).) o urgencia ("oferta limitada", "válido sólo hasta").
Para ello, utilizamos los CTA (call to action) o un botón de llamada a la acción que facilita el acto de compra y que debe colocarse juiciosamente durante el recorrido del cliente. Los CTA pueden integrarse
- en sus publicaciones en las redes sociales
- en los artículos de su blog
- en tus correos electrónicos, etc.
💡Crea una página de aterrizaje de alto rendimiento. Esta es la página a la que llega el prospecto después de hacer clic en un CTA, generalmente un formulario de contacto.
5 - Seguimiento de la venta
Una vez realizado el pedido, tu túnel de ventas automatizado tiene una última etapa: el seguimiento de la venta. Por último, esta etapa consiste en integrar a este nuevo cliente en su base de datos y fidelizarlo. Quizás sea la etapa más importante del ciclo de venta.
Para fidelizar a un cliente y asegurarse de que vuelve con usted, puede, por ejemplo :
- enviar un correo electrónico de agradecimiento por su compra, con un código promocional para la próxima vez;
- ofrecer un vale para la compra de productos similares;
- agradecerles que compartan su opinión en tus redes sociales o página web;
- anímales a convertirse en embajadores y comunicar sobre tu oferta, esta suele ser la mejor publicidad.
💡Cuestiona a tus clientes mediante formularios de satisfacción, cada comentario es útil y te informa sobre la calidad de tus ofertas, áreas de mejora, necesidades, etc.
💡Piensa también en el social selling a través de las redes sociales, que te permite crear interacción y mantener el vínculo con tu público. Una palanca ideal para fidelizar a tus clientes y aumentar tus ventas.
Equípate con un software para automatizar tu túnel de ventas
Hoy en día existen en el mercado varios programas informáticos que ayudan a los profesionales del marketing y a los emprendedores web a crear túneles de ventas automatizados. La mayoría son CRM o herramientas de apoyo a las ventas.
🛠️ Algunos ejemplos:
- Starter es una aplicación CRM lista para usar del líder del mercado Salesforce. Dirigida a pequeñas empresas, automatiza muchas de las operaciones implicadas en el proceso de ventas, ahorrando tiempo a los equipos y aumentando la eficacia. En concreto, Starter se encarga de la captación de clientes potenciales, con segmentación inteligente de prospectos y envío de correos electrónicos, seguida de la gestión de contactos y oportunidades de venta a través de un pipeline intuitivo.
- Sellsyes una suite CRM completa, llave en mano y muy intuitiva que le permite gestionar eficazmente todas sus actividades de venta. Podrá crear y supervisar dinámicamente sus túneles de venta mediante pipelines de venta personalizados y un gran número de herramientas de prospección de alto rendimiento, como el seguimiento de la lectura de documentos de venta, el seguimiento de prospectos y presupuestos, la gestión de oportunidades, etc.
3 ejemplos de túneles de venta de alto rendimiento
El túnel de ventas de Groupon
Groupon es un sitio de anuncios clasificados en línea. Cada mes, varios millones de usuarios visitan la plataforma , cuya audiencia no deja de crecer. El túnel de ventas Groupon se basa en una lista de correo gigante asociada a un sitio web con :
- Etapa 1: tráfico generado a partir de listas de correo, recomendaciones, anuncios, enlaces de afiliación, etc.
- Etapa 2: una página de inicio o de aterrizaje estructurada con una ventana emergente que invita a los visitantes a dar su dirección de correo electrónico. Esta etapa les permite navegar por el sitio y beneficiarse de los servicios ofrecidos por Groupon.
El túnel de ventas de Mailchimp
MailChimp es un software gratuito de marketing por correo electrónico. Esta herramienta permite automatizar y optimizar las campañas de marketing por correo electrónico. Se trata de un servicio complejo, pero accesible de forma freemium, y ese es el secreto de Mailchimp. Al ofrecer sus servicios de forma gratuita, Mailchimp ha sido capaz de atraer a un gran número de clientes. He aquí cómo funciona el túnel de ventas de Mailchimp:
- Etapa 1: el tráfico: es orgánico y procede de blogs, recomendaciones, etc.
- Etapa 2: la página de inicio o landing page: su línea editorial habla de libertad, expresión, identidad... ideas todas ellas que se resaltan con un buen copywriting.
- Etapa 3: la oferta gratuita sigue siendo una potente estrategia de adquisición: a cambio de registrarse con una dirección de correo electrónico y una contraseña, el usuario puede utilizar Mailchimp. El número de usuarios se convierte incluso en un ejemplo de prueba social y en una formidable palanca de conversión.
- Paso 4: Una vez adquirida y convertida la audiencia, el usuario pasa a formar parte de la comunidad de Mailchimp, y al utilizar el producto también está dando a conocer la oferta.
El túnel de ventas de Netflix
Netflix es un servicio de suscripción de streaming de vídeo relativamente popular en todo el mundo. Su túnel de ventas se basa en el consumidor , no en el producto.
- Paso 1: la página de inicio hace hincapié en el valor añadido del servicio, a saber, la visualización ilimitada de contenidos de cualquier soporte y la posibilidad de cancelar la cuenta en cualquier momento.
- Paso 2: Netflix se centra en el consumidor y su satisfacción, con un mensaje claro. En esta etapa, todo lo que tiene que hacer es confirmar su interés en la oferta haciendo clic en el botón siguiente.
- Etapa 3: la página de precios: sólo queda convertir, el cliente potencial está listo para comprar. Por defecto, Netflix selecciona el paquete Premium (prueba social), que es también el más caro.
Puntos clave que hay que recordar sobre el túnel de ventas automatizado
El túnel de ventas automatizado es una herramienta esencial para mejorar la experiencia del cliente y aumentar sus ventas. Aunque es fácil de implementar, requiere precisión y rigor para automatizar un túnel de ventas relevante y rentable.
Pero que no cunda el pánico, existen numerosas herramientas informáticas que le ayudarán a tomar las medidas adecuadas y específicas y le apoyarán eficazmente en su estrategia de marketing. Gracias a estas herramientas, podrá estar tranquilo con una oferta que sea un éxito en Internet.
Artículo traducido del francés