Mercado objetivo: 5 pasos para definirlo y asegurar la conversión

Dentro de una estrategia de marketing exitosa es fundamental saber a qué público te estás dirigiendo, con qué objetivo y cómo. Por eso, en este artículo, appvizer hace una revisión exhaustiva sobre el mercado objetivo: definición, cómo identificarlo y ventajas que aporta a la consecución y posterior fidelización de clientes.

Prepara tu ojo avizor:

El mercado objetivo es un segmento de la población (grupo de consumidores) en el cual vas a concentrar tus esfuerzos de comunicación y marketing.

Como paso posterior a la segmentación, permite dirigirse con mayor precisión a una o varias categorías de clientes, prospectos, influenciadores, distribuidores o inversores. Así, el proceso de marketing resulta más efectivo y eficiente.

💡 Por lo tanto, definir el mercado objetivo consiste en:

• seleccionar los segmentos que tienen mayor afinidad con tu producto o servicio;
• identificar con cuáles de sus expectativas cumple tu oferta;
• personalizar tus interacciones con ellos.

Estos son algunos ejemplos concretos de mercados objetivo a identificar:

• Ejemplo 1: si alquilas salones para eventos → identifica qué empresas van a organizar un evento próximamente y dónde.
• Ejemplo 2: si tienes una agencia web → identifica empresas que estén en una campaña de recaudación de fondos y proponles el rediseño de su sitio web.
• Ejemplo 3: si desarrollaste un software de gestión de recursos humanos → identifica directores del Departamento RR. HH. de empresas de más de 15 empleados.

La segmentación es la etapa preliminar a la definición del mercado objetivo, la cual consiste en identificar segmentos o grupos de personas homogéneos.

Este método permite obtener un perfil preciso y cualificado por categoría de personas, para agrupar mejor sus comportamientos e intereses. Así, obtienes una visión clara de tu público potencial.

El posicionamiento hace referencia al momento en el que posicionas tu oferta, una vez has conseguido dividir el mercado en segmentos y de estos has identificado al mercado objetivo al cual te vas a dirigir. Dicho posicionamiento se hace en términos de rango y precio.

Son muchas las formas como te beneficias, a partir de la definición de tu mercado objetivo:

• 💸 no pierdes tiempo y dinero en segmentos de bajo potencial, demasiado competitivos o poco adaptados a tu oferta;
• 🌟  atraes a más prospectos cualificados, gracias a acciones personalizadas de marketing y comunicación;
• 🤓  ganas relevancia y eficiencia al adaptar tu enfoque a cada segmento identificado;
• 🤝  detectas nuevas oportunidades de negocio y tendencias de consumo mediante la revisión periódica de tu enfoque;
• 🎁  adaptas tu oferta para satisfacer siempre mejor las necesidades de tu público objetivo.

Según una serie de criterios o variables definidas, es posible llevar a cabo diversos tipos de segmentación del mercado objetivo:

• Segmentación conductual. Se desarrolla a partir de los datos recogidos sobre el comportamiento de los visitantes de tu sitio web o aquellos que interactúan con los anuncios:
  • páginas visitadas,
  • tasa de clics,
  • duración media de una visita,
  • fuente del tráfico,
  • comportamiento, etc.

• Segmentación concentrada. Consiste en elegir uno o más segmentos en los cuales centrar los esfuerzos de marketing, adaptando y personalizando el mensaje.

• Segmentación por retargeting. Gracias a las cookies presentes en tu sitio, puedes rastrear a tus visitantes una vez que se han marchado y ofrecerles automáticamente publicidad en otros sitios, dependiendo de lo que hayan visitado.

  MDirector es una plataforma que combina el emailing con el retargeting, permitiéndote llegar a tus usuarios también a través de la web. Con el módulo de CRM retargeting, automáticamente la colección de cookies se incluye en todas las comunicaciones por correo electrónico y landing pages.

  Esto te permite la generación de segmentos para los cuales crear campañas de display y así orientar de manera más precisa a tus usuarios.

© MDirector

Identificar tu mercado objetivo requiere del perfecto conocimiento de tu oferta de productos y/o servicios.

Además, esto te permite extraer elementos útiles como:

• tipo de objetivo (B2B o B2C),
• problemas que resuelve tu oferta,
• a quién puede serle útil,
• cómo se posiciona la oferta en relación con la competencia,
• otras ideas de producto,
• si la gente está dispuesta a comprar, etc.

La calidad de la segmentación y la definición del mercado objetivo dependen de la diversidad y pertinencia de los datos, así como de tu habilidad para hacer que estos sean útiles y hablen por sí solos.

Entre más datos tengas, más fácil podrás adaptar tu comunicación en términos de canal, tono o tipo de contenido.

Una plataforma como RedPoint Global de aggity optimiza la relación con los clientes, al ofrecer comunicaciones personalizadas basadas en sus intereses, gracias a la unificación de todas las fuentes de datos de tu empresa.

Lanza acciones en diferentes medios en tiempo real (canales online y offline) y asegura más conversiones.

¿Cómo encontrar el público objetivo más pertinente? Empieza segmentando tu audiencia a partir de:

• criterios sociodemográficos (sexo, edad, CSP),
• criterios geográficos (domicilio, lugar de trabajo),
• criterios psicográficos (hábitos de compra, intereses), etc.

Para tu estrategia de prospección y generación de leads en B2B, puedes valerte de características más específicas como:

• criterios según el perfil de la empresa (tipo de empresa, volumen de negocios, número de empleados, inversiones, proyectos, noticias),
• criterios según el perfil de los responsables de la toma de decisiones (formación y nivel de cualificación, trayectoria profesional, desarrollo dentro de la empresa, actualidad).

🤓 Consejos para una segmentación pertinente:

• no emplees todos los criterios para crear tus segmentos;
• los perfiles de cada segmento deben ser lo más homogéneos posible;
• cada segmento debe estar claramente diferenciado de los demás;
• deben poder medirse, explotarse (competencia razonable, pocos frenos) y ofrecer perspectivas de crecimiento y ventas identificadas.

Para esto, puedes implementar diferentes estrategias de marketing, entre:

• estrategia de marketing masivo (mass marketing),
• estrategia de marketing de concentración: de nicho o personalizado,
• estrategia de marketing diferenciado.

Definir una persona marketing consiste en elaborar un retrato ficticio y detallado de tu cliente ideal, basado en la información con la que cuentas. Esto facilita la personalización del mensaje.

Estos son los criterios que se suelen incluir:

• apellido, nombre, edad,
• situación familiar y profesional,
• nivel de ingresos,
• expectativas, problemas encontrados, obstáculos,
• intereses, estilo de vida, pasiones,
• los canales de comunicación y de compra preferidos,
• posibles frenos en la compra, etc.

¿Tus primeras campañas comienzan a dar frutos? Esto significa que vas por buen camino y que has conseguido alcanzar tus objetivos y convertir clientes potenciales en clientes reales.

Para seguir desarrollando tu negocio, sigue recolectando y analizando información que nutra tu base de datos y te permita conocer aún más a tu mercado objetivo. Así, podrás satisfacer sus necesidades y fidelizarlos.