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Smarketing o marketing de ventas: dos fuerzas en un mismo equipo

Por María Fernanda AguirreEl 19/12/22

La competencia entre los departamentos de ventas y de marketing ¡ya es periódico de ayer! Actualmente, la unión de estos equipos obra milagros.

Bajo el término smarketing, hoy en día las empresas logran obtener leads altamente cualificados y, sobre todo, generar más ventas. Genial, ¿no?

¿Quiere saber de qué va este revolucionario concepto? Prepárate para despegar.

3, 2, 1, we have ignition… 🚀

¿Qué es el smarketing o marketing de ventas?

En las pequeñas empresas, a menudo, la misma persona gestiona tanto la parte de  las ventas como la del marketing.

Cuando la empresa crece, sin embargo, ambos departamentos trabajan de manera independiente. A la hora de tener que trabajar conjuntamente, incluso, es normal "tener que preparar el terreno" previamente.

Hoy en día, la dinámica ha cambiado y se habla de smarketing: sales (departamento de ventas) + marketing.

En resumen, cada uno aporta su experiencia a las ventas creando un marketing lo más cercano posible al consumidor final, gracias al conocimiento del terreno de los vendedores. El común denominador de esta ecuación: el éxito comercial, como estrategia en sí misma.

  • ¿Qué es entonces el smarketing? 👉 La combinación de equipos de ventas y marketing para generar una fuerza de ventas única y eficaz.
  • ¿Cuál es su objetivo final? 👉 Vender más y mejor.

¿Qué beneficios le ofrece el smarketing a tu empresa?

Como acabamos de decir, el principal objetivo del smarketing es desarrollar el negocio de una empresa, cualificando lo mejor posible a sus leads (contactos). Entremos en detalle, sin olvidar las dificultades que puede entrañar este matrimonio entre el marketing y las ventas.

Un trabajo codo a codo

Mientras que los equipos de ventas le reprochan al departamento de marketing no saber lo suficiente sobre el trabajo en terreno, los equipos de marketing les reprochan a estos últimos su falta de rigor en la aplicación de las acciones que proponen.

Fusionar las mentes de personas talentosas para sacarles más partido, resulta más fácil decirlo que ponerlo en práctica. Sin embargo, basta con dar sentido a la acción y trabajar conjuntamente por un objetivo común: el aumento de las ventas. 🚀

Si los comerciales tienen a su alcance el dominio de las relaciones con los clientes y los marketeros disponen de todos los métodos para dirigirse de manera efectiva al cliente potencial, lo único que falta es mezclar dichos saberes para obtener una estrategia comercial optimizada y hecha a la medida.

Combinando a su personal de ventas y de marketing, una empresa tiene más posibilidades de atraer a los visitantes adecuados y convertirlos en clientes finales (y, por qué no, ¡fidelizados!).

Retos del smarketing

Pero como has podido intuirlo, no todo es color de rosa. Como en todo matrimonio, llevar a cabo algunos ajustes son necesarios. No olvidemos que una empresa está compuesta por personas con sus propias personalidades, influencias, conocimientos, principios, etc.

​​He aquí las principales dificultades que puedes encontrarte durante el despliegue de una estrategia de smarketing:

  • 👄 Problemas de comunicación: ya sea ineficaz o inexistente, la comunicación puede ser un verdadero obstáculo. Es esencial fijar un marco y establecer una comunicación asertiva y abierta entre todos. Para ello, es esencial crear una verdadera cohesión de equipo entre los dos departamentos. ¡Uno para todos y todos para uno!
  • 💰 Presupuestos diferentes: es bien sabido que el departamento de marketing suele tener menos presupuesto que el equipo comercial. Hay que llegar a un consenso que equilibre las voluntades y las acciones concretas de cada departamento.
  • 🤔 Falta de comprensión del papel de cada uno: es importante que desde el principio cada persona aclare cuál es su papel. ¿Qué tal conformar parejas entre los dos departamentos para comunicar sobre sus tareas y así conocerse y entenderse mejor?
  • Personalidades incompatibles: es normal que en una empresa haya personalidades que no están hechas para llevarse bien. Recompensar la consecución de objetivos proponiendo una colaboración basada únicamente en las tareas a realizar puede ser una oportunidad para hacer de las diferencias una fortaleza. En este caso, los y las directores(as) de cada departamento desempeñan un papel clave.
  • 🎯 Objetivos mal orientados: es fundamental proponer objetivos coherentes y alcanzables para motivar a los equipos. De lo contrario, los perderás en el camino.

4 estrategias para alinear tus equipos de ventas y de marketing

Porque en Appvizer somos buena onda, aquí te traemos cuatro consejos para triunfar con tu estrategia de smarketing.

1. Establecer objetivos SMART 💡

Como ya hemos dicho, los objetivos poco realistas asustan tanto a los comerciales como a los marketeros. No lo hemos inventado nosotros, pero el famoso objetivo SMART es sin duda el mejor para una estrategia de marketing de éxito.

¿Qué es un objetivo SMART?

S = Específico

M = Mensurable

A = Alcanzable

R = Realista

T = limitado en el Tiempo

Este método responde a la necesidad de que los objetivos sean claros, definidos, adaptados y comprensibles. Así que ¡piensa con inteligencia!

2. MQL, SQL, Lead: hablar el mismo idioma 👅

Cada departamento tiene su propio lenguaje. Es esencial entenderse para trabajar mejor juntos. Por eso, resulta fundamental poner palabras que tengan sentido para aplicar una estrategia de ventas eficaz y con éxito. Para ello, el departamento de marketing introduce al equipo comercial en el lenguaje del smarketing.

He aquí algunos ejemplos de términos útiles:

  • Lead: este es el punto clave de la estrategia. Un lead se refiere a un contacto calificado; es decir, el público objetivo cualificado. Para ello, se despliegan estrategias de lead scoring y lead nurturing para identificar al cliente potencial objetivo, cualificarlo y supervisar el progreso de la estrategia.
  • Estrategia de inbound marketing: Consiste en atraer al target adecuado para que el futuro cliente venga a la empresa y no al revés.
  • MQL, SQL: Se trata de clientes potenciales cualificados por el marketing (MQL) y por el departamento de ventas (SQL). Fusionando ambos, obtenemos el lead cualificado que más se acerca a las expectativas de la empresa; ese que podemos estar seguros(as) de que pasará a la acción casi sin duda.

3. Construir conjuntamente el buyer persona 🧑

No hay mejor alianza que el marketing de ventas para construir un buyer persona eficaz. El buyer persona es el cliente imaginario que compraría sin dudarlo. Esto implica tres pasos:

  • Identificar los segmentos: grupo de edad, sexo, etc.;
  • analizar el comportamiento;
  • entrevistar a personas reales correspondientes a los primeros análisis.

La recolección de esta valiosa información queda al servicio del smarketing para cualificar a los clientes potenciales y empujarlos a la acción con un riesgo limitado de fracaso.

4. Ponerle purpurina al viaje de compra 🌟

Una vez que hayas captado clientes potenciales, tienes que hacerles soñar para conseguir que compren y puedas fidelizarlos. Encuentra ESO que hará imposible que se pierdan de esta gran oportunidad. Personalizar al máximo el proceso de compra en función de los segmentos de clientes. Haz que el cliente sienta que tiene el privilegio de la oferta. ¡Dale su valor!

¿Qué herramientas inteligentes implementar?

El CRM (Customer Relationship Management) y la automatización del marketing se complementan para lograr los mejores resultados posibles en cada etapa del túnel de conversión. La primera se basa en el seguimiento de las relaciones con los clientes, mediante la recogida y almacenamiento de sus datos. Todos los equipos pueden acceder a ella para gestionar más fácilmente la estrategia de ventas y ofrecer una experiencia personalizada al cliente.

La automatización del marketing, por su lado, pretende automatizar determinadas tareas recurrentes para simplificar el trabajo de los equipos de marketing. Esto ahorra un tiempo valioso a los equipos, que pueden dedicarse a tareas más concretas y útiles, como el seguimiento y el análisis de las acciones. Además, el software de automatización del marketing se conecta fácilmente con un CRM.

La conexión entre el CRM y la automatización del marketing proporciona una gestión completa del recorrido de ventas. Cada paso del túnel de conversión se optimiza gracias a la perfecta segmentación y automatización de las campañas de marketing. Pasar a un nuevo nivel estratégico se hace entonces posible.

Resumiendo el smarketing…

El smarketing es la combinación perfecta para aplicar una estrategia de ventas eficaz y cualificar a los clientes potenciales con la mayor precisión posible. Fusionar las competencias de ventas y marketing ayuda a optimizar las ventas.

Para ello, es necesario:

  • Fijar objetivos realistas y mesurables,
  • hablar el mismo lenguaje entre los departamentos de marketing y de ventas,
  • crear un perfil de comprador específico,
  • dar sentido y personalizar cada viaje de ventas,
  • implantar herramientas para facilitar el trabajo de los equipos de marketing y desarrollar el negocio de los equipos de ventas.
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