8 pasos para crear tu business plan y vender tu proyecto

La puesta en marcha de un proyecto empresarial suele comenzar con la creación de un business plan (en español, plan de negocios).

Si estás planeando lanzar tu idea de negocio, probablemente ya has escuchado hablar de la importancia crucial que tiene este documento para poder hacerlo. ¿Pero a qué hace referencia exactamente?, ¿es acaso solo un resumen ejecutivo?

En este artículo te contamos qué está en juego durante la redacción de un plan de negocios, te damos un ejemplo concreto y te presentamos los pasos a seguir para lanzar tu proyecto ¡y obtener financiación!

Un business plan, en español plan de negocios, es un documento o plan empresarial que presenta la estrategia y las repercusiones financieras que tendrá un proyecto, generalmente, a lo largo de tres años.

Cifras y argumentos son elementos clave para explicar la ejecución operativa y estratégica de tu proyecto, frente a inversores y/o bancos.

Su concepción tiene lugar durante la tercera etapa del lanzamiento de un proyecto, después de la creación de un producto o servicio que se va a comercializar y de la formalización del modelo de negocio.

Así pues, el business plan presenta la evolución de la empresa durante un período determinado, considerando:

• recursos consumidos,
• ingresos generados.

El plan de negocios busca explicar, de forma estructurada y argumentada, principalmente a personas y organizaciones ajenas al proyecto, los diferentes aspectos que contribuirán a darle vida (acciones comerciales, la estrategia de marketing y las contrataciones a prever).

Saber a quién va dirigido es fundamental para desplegar los argumentos necesarios que conlleven a un apoyo financiero. Dichos argumentos deben contemplar:

• la capacidad del negocio de generar beneficios,
• el plazo en el cual se devolverá el préstamo y sus intereses,
• las acciones que acarrearán un valor agregado.

La solicitud de financiación se apoya en la solidez y calidad de la información proporcionada. Asimismo, en la capacidad que demuestres de dominar las claves de la gestión empresarial para formalizar tu proyecto.

Es claro que la persona que va a llevar a cabo el proyecto es quien debe realizar la redacción del documento, pues será quien pueda defenderlo a cabalidad. Sin embargo, esta puede ser ayudada por una persona experta en gestión o contabilidad.

Un plan de negocios debe ser leído gradualmente. Para esto, desglosa la información, sin perder de vista elementos mínimos como:

1. La presentación: documento simple y comprensible, que se enviará por correo electrónico y servirá de apoyo durante tu intervención oral y discurso.
2. La hoja de cálculo con las estimaciones a futuro: ventas, facturación, gastos, etc.
3. Los anexos con los detalles de:
   • el plan de marketing (estudio de mercado, análisis de la competencia, definición de la persona, etc.),
   • la empresa (estatutos, currículum del equipo directivo, organigrama, copias de patentes y licencias, etc.),
   • la gestión de finanzas (balance de apertura, presupuesto de funcionamiento, presupuesto, flujo de caja, etc.).

El siguiente video enumera algunas de las partes que constituyen un plan de negocios. El detalle del paso a paso te lo cuenta appvizer a continuación.

Aunque no hay un único modelo para construir un plan de negocios, sí existen ciertos pasos esenciales que deben seguirse. El orden de los mismos no es obligatorio, puesto que lo principal es aplicar un razonamiento lógico.

Como fundador.a de la empresa, detalla tu experiencia, habilidades clave y conocimientos empresariales en relación con el proyecto. Describe también la empresa y su sector de actividad.

Explica primero cuál es el problema o necesidad que presentan tus clientes, para luego demostrar cómo tu proyecto proporciona una solución. Esta es la razón de ser de la empresa.

Al mismo tiempo, presenta la estructura del grupo de personas que constituyen la empresa, detallando:

• Personal operativo:
  • experiencias exitosas del pasado,
  • experiencias individuales,
  • competencias individuales,
  • la complementariedad de las habilidades del grupo, todas las habilidades deben estar presentes para realizar el trabajo,
  • la visión común compartida por todos y la motivación.

• Asesores:
  • experiencias exitosas del pasado,
  • experiencias en tu campo de negocio,
  • notoriedad y otros factores influyentes.

El producto o servicio debe satisfacer la necesidad existente expresada por el mercado. Se debe analizar la situación futura de la empresa, presentando sus debilidades y amenazas, así como las fortalezas y oportunidades (matriz DAFO).

© Infoautónomos

Demuestra que existe un mercado para tu negocio y proporciona todos los detalles posibles sobre la situación actual:

• tamaño y potencial del mercado,
• crecimiento,
• clientes potenciales, segmentándolos para indicar para cada grupo la parte que representa en el volumen total del negocio,
• costes de penetración en el mercado (cargas sociales, esfuerzos de comercialización, activos fijos, etc.).

Una investigación de mercado puede reforzar este paso. Muchas agencias especializadas ofrecen servicios para entrevistar clientes futuros, con el fin de reunir datos cuantitativos y cualitativos.

La falta de competencia no es una buena señal, así como tampoco el exceso de la misma. ¿Quiénes son los competidores del mercado?, ¿cuáles son las barreras de entrada para los recién llegados y cómo las superarás?

Concéntrate en señalar tus fortalezas y aquello que te diferencia, puesto que esto constituye tu ventaja competitiva.

El modelo de negocio o modelo financiero es la forma de traducir, en términos económicos, tu actividad: qué vendes, a quién y a qué precio.

Entre lo muchos modelos que existen, escoge el más adecuado para tu negocio. El paso de un modelo de negocio a otro, llamado "pivote", significa que el plan de negocios debe volver a concebirse casi que por completo, por lo cual es importante tomar la decisión correcta desde el principio:

• ¿De dónde vendrá el volumen de negocios?
• ¿Cuáles son los canales de distribución?
• ¿Cuál es la estrategia de precios (posicionamiento)?
• ¿Cuál es la estrategia comercial?

Pregúntate cómo conquistar tu público objetivo. Puedes basarte en las 4 Ps de Porter:

• producto,
• precio,
• punto de venta,
• promoción.

© Ondho

Construye la comunicación alrededor de tu producto, basada en un retrato de tu clientela tipo o tu persona de marketing, de manera que puedas definir:

• un plan de acción de marketing (objetivos, campañas a realizar, canales, presupuesto, etc.),
• un plan de comunicación (objetivos, metas, mensajes, apoyo, presupuesto, etc.),
• indicadores para monitorear las repercusiones y beneficios.

En esta parte, te diriges a los destinatarios de tu business plan, explicándoles los recursos financieros que necesitas (capital necesario) para ejecutar el proyecto y cuál será su utilización.

Considéralo como una promesa: dotas de valor el negocio, mostrando los beneficios que un socio financiero podría obtener de él y las garantías que puedes ofrecer para la financiación. Para esto es necesario presentar la proyección de gastos e ingresos, la viabilidad, los aspectos contables y todos los demás elementos que justifican la rentabilidad financiera del negocio.

Es importante poder demostrar que serás un.a buen.a administrador.a de las finanzas y del flujo de caja de tu empresa, a partir de las previsiones trimestrales a tres o cinco años.

Aunque es aconsejable no centrarse mucho en los riesgos, sí se pueden evaluar los posibles escenarios desfavorables que podrían surgir. Los bancos esperan un riesgo mínimo, mientras que los inversores privados generalmente esperan una alta rentabilidad. Para esto, anticipa posibles contraargumentos de su parte y propón tres planes diferentes de desarrollo:

• El razonable: el que esperas;
• El optimista: el que, si todo sale bien, dará los mejores resultados;
• El desafiante: el que a pesar de las dificultades, lentitud e imprevistos, se tardará un poco más en alcanzar la rentabilidad.

Aquello que pueda tener un impacto sobre el plan de tesorería deber ser igualmente contemplado, con el objetivo de presentar cuáles serán los medios para controlarlo.

Te presentamos nuestra plantilla de plan de negocios. Incluye todas las preguntas que debes hacerte para cada parte, con el fin de reunir la información necesaria y avanzar en tu reflexión. Utilízala como base para un resumen detallado y personalízala, de acuerdo a las especificidades de tu proyecto.

En cuanto al componente financiero de tu negocio, por otro lado, te puedes valer de una matriz excel, con proyecciones a tres o cinco años, según lo hayas decidido.

El business plan es una soporte poderoso que permite a empresas consolidadas y emergentes, hacer la proyección a varios meses de una idea de negocio. Este contempla todas las variables que afectan diariamente el proyecto y es un soporte escrito para convencer a terceros de que lo apoyen y financien.

Existen herramientas y métodos en línea que simplifican el proceso de concebirlo y te aseguran el cumplimiento de tres criterios esenciales para atraer el interés de los inversores:

• que tu solución ofrezca respuesta innovadora a una necesidad real,
• que cuentes con un equipo calificado,
• que el tamaño del mercado sea lo suficientemente importante como para invertir.

¿Y tú, a qué idea exitosa le vas a apostar hoy?

Artículo actualizado, publicado inicialmente en febrero de 2020.