Vender un software en línea: 8 etapas para tener éxito en Internet

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La venta de un software en Internet es una actividad que requiere de conocimientos en las áreas de comunicación, marketing, ventas y derecho. Sin embargo, en este tutorial de marketing veremos que no es tan complicado dar a conocer una solución de gestión y obtener resultados rentables. Puede que incluso te apasiones por la venta de soluciones empresariales, siempre y cuando sigas las recomendaciones de este artículo.

En este tutorial, partimos del principio que desde el punto de vista técnico tu software está terminado, sin embargo desde el punto de vista comercial, ninguna estrategia ha sido implementada. Si ya has puesto en marcha algunas acciones para la venta de tu software, comprenderás sin mucho esfuerzo las 8 etapas a seguir. 

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Etapa nº 1: Crear una marca y posicionarla frente a competidores

La marca se refiere a todos los elementos que permiten hacer una representación comercial, así como una opinión personal y profesional de un software. Considera esta etapa como un requisito previo para vender tu software en Internet. Para que una marca cumpla su función, debe constar de los siguientes elementos:

Un nombre

Debe ser corto, claro y explícito, y debe corresponder con un nombre de dominio disponible (ejemplo: Salesforce y su nombre de dominio salesforce.com). Si el .com no está disponible, puedes elegir .co, .app, .es o .net. Evita los nombres difíciles de indexar en la web como calle de Madrid o Nirvana (grupo de música estadounidense). 

El logo transmite inmediatamente una imagen de la marca (confianza, seriedad e innovación… o amateurismo. No reinventes la rueda, lo mejor es crear un diseño simple y no utilizar más de 3 colores. Los bancos de imágenes como Shutterstock desbordan de buenas ideas. 

Una proposición de valor

Sintetiza en una frase la utilidad de tu software para los usuarios. Esto te permitirá posicionarte y comunicar de forma eficaz.

Un posicionamiento

Nada mejor que dibujar un SWOT, así como las 4 P en una hoja de papel: 

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El SWOT se refiere a las fortalezas (Strengths), debilidades (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) y amenazas (Threats). 

Las 4 P resultan de una mezcla de marketing: 

  • producto, 

  • precio, 

  • punto de venta,

  • promoción.

Ejemplo: si lanzas un software de gestión que compite con Sage, debes poder decir que es más barato y que es mucho más ergonómico, a pesar de que tu cobertura funcional es más concentrada. Este posicionamiento resultará en acciones relevantes para tu público objetivo. 

Etapa nº 2: Eligir un modelo de negocio

El mercado de los software ha experimentado una verdadera revolución con el modelo SaaS (Software as a Service) que llegó en los años 2000 y que, desde entonces, no ha parado de crecer. El software basado en web conquista cada vez más partes del mercado debido a la flexibilidad en el modo de distribución y en el punto de venta.

En este sentido, el modo de distribución que elijas para tu software es determinante en la manera de vender. Aquí está la información que debes conocer sobre cada uno de ellos:

Licencia Comercial

La licencia corresponde a la compra de un derecho perpetuo para el uso de un software por parte de un usuario determinado. La licencia es un modo de distribución en declive, pero sigue siendo relevante para los progiciales (ERP / software de gestión), en situaciones en las que la confidencialidad de los datos es indispensable o cuando las actualizaciones no son muy frecuentes. 

💡 La licencia tiene la enorme ventaja de procurar  a los editores un ingreso "inicial" importante: los clientes pagan por la integralidad del producto desde el inicio (incluso antes de haberlo probado).

Suscripción

Con el éxito de las soluciones SaaS, la suscripción ha venido a reemplazar la licencia. Con este nuevo modo de contrato, el cliente solo para por lo que consume. La suscripción (mensual o anual) es la forma clásica para todos los software en línea, generalmente incluye el costo del software, las actualizaciones y el soporte.

💡 La ventaja de la suscripción es que los clientes se sienten libres para cambiar de software sin perder la inversión puesto que van pagando según el uso. 

Desde la perspectiva del editor, el aporte inicial es menos interesante puesto que los ingresos mensuales recurrentes son menos interesantes. Sin embargo, a largo plazo, esto es una ventaja puesto que las ganancias mensuales se acumulan sin hacer un esfuerzo suplementario cada mes. 

Comisión

La comisión es un business model raro, pero puede ser interesante cuando las transacciones pasan por tu plataforma como es el caso de la plataforma Stripe. En este caso, el uso del software es gratuito, pero recibes una parte de los ingresos generados por la solución.

Licencia y suscripción gratuita

Si tu remuneración es la publicidad, entonces puedes distribuir tu software de forma gratuita. Este es el caso de casi todas las herramientas de Google. Sin embargo, este modo de remuneración no es muy bien visto.

Por ejemplo: Google ha dejado de escanear los correos electrónicos de Gmail para enviar anuncios personalizados. El otro modo de remuneración puede pasar a través del servicio como es el caso de un software de código abierto (Licencia GNU GPL) cuyos códigos fuentes son gratuitos: en este caso, se venden servicios para agregar valor al software open source.

Copyleft

Copyleft es un permiso otorgado por el autor con el objetivo de enmarcar los usos del software. Estos tipos de software no tienen una vocación comercial y el objetivo de estas soluciones es enriquecer el conocimiento y la cultura.

Etapa nº 3: Cumplir con las Leyes

El cumplimiento legal no es importante únicamente para evitar multas o algún tiempo en la cárcel. También es una muestra de seriedad y de credibilidad, este criterio suele ser muy importante para los clientes.

Te presentamos una lista no exhaustiva de problemáticas de normativas legales que debes tener en cuenta:

AEPD

No puedes permitir la conservación de datos sobre orígenes raciales o étnicos, opiniones políticas, filosóficas o religiosas, afiliación sindical, estado de salud o vida sexual en tu software.

El software de recursos humanos no puede contener datos que violen la privacidad de los empleados. Un software de gestión no puede contener datos de tipo "mala paga" sin informar a la persona concernida.

Anteproyecto de Ley contra el fraude fiscal 

El anteproyecto exige que los sistemas contables o de gestión empresarial no permitan a los usuarios manipular los datos financieros y contables. Todos los movimientos deben poder ser rastreados en el caso de auditorías fiscales. 

El anteproyecto también habilita la posibilidad de someter los sistemas informáticos a certificación por vía reglamentaria y de establecer un régimen sancionador en caso de irrespetar la normativa o de no poseer la adecuada certificación. 

Fiscalidad

Si desarrollas tu software en tu tiempo libre (autónomo), tu ingreso estará sujeto a la cuota de autónomos, sin embargo la cuota será menor dado que ya estarás cotizando en la Seguridad Social.

Si esta actividad es una fuente regular de ingresos, tendrás que crear una entidad separada (S.A., SRL, etc.) con el régimen fiscal correspondiente.

Propiedad intelectual

Asegúrate de que la propiedad del código esté registrada a nombre de la compañía o a tu nombre personal en caso de actividad por cuenta propia.

Soportes legales

Los siguientes tres documentos son imprescindibles para la venta del software. Te recomendamos que le pidas a un abogado que escriba o corrija estos documentos, puedes empezarlos tú mismo basándote en modelos según tu sector de actividad:

  • Menciones legales,

  • Condiciones generales de uso,

  • Condiciones generales de venta.

Etapa nº 4: Crear tu sitio web

Gracias al primer punto de este tutorial, puedes comenzar sin demora el diseño de tu sitio web. El sitio web de un vendedor de software debe ser simple y convincente. Te presentamos los elementos esenciales que debe contener:

  • Propuesta de valor clara: por ejemplo, "Elige FactuSoft y automatiza presupuestos, facturación y relación con el cliente por 5€ al mes". En tan solo una frase, lo hemos dicho todo.

  • Video de presentación: un video de un minuto es la manera más efectiva de transmitir a los compradores potenciales los elementos que los harán bajar en el funnel o embudo de conversión.

  • Funcionalidades: enumera todas las funcionalidades de tu software para eliminar las dudas de los compradores potenciales.

  • Precio: compara las diferentes propuestas, ofertas o planes que ofreces en un cuadro atractivo, fácil de entender y orientado a la acción por parte de los compradores potenciales.

  • Páginas legales: menciones legal y Condiciones Generales de Uso y Venta.

  • Blog: si desea desarrollar una estrategia de SEO (Search Organic Optmisation) o posicionamiento orgánico en los diferentes navegadores, crear y mantener un blog fortalecerá la autoridad de tu sitio web.

  • Traducción: traduce tu sitio a todos los idiomas del software. WordPress permite crear multisitios relativamente fácil.

  • Testimonios: recopila las opiniones de cada cliente para convertirlas en testimonios. Los testimonios convencen a los usuarios potenciales, los cuales dudan y comparan las herramientas con el objetivo de comprender cuál es la mejor para ellos.

  • Referencias: indica el nombre de las compañías que usan tu software, así como las certificaciones que validan ciertas competencias, integraciones o el cumlimiento de normativas.

  • Contacto: es importante que muestres un chat o un número de teléfono que aparezca claramente en las esquinas superiores de tu sitio web o tienda en línea.

  • Call-to-action: la acción para la compra o prueba de un software debe estar claramente resaltada (ver punto 5 para el pago).

Existen varias tecnologías para crear su sitio. La forma más económica es crear un sitio con el CMS WordPress combinado con un alojamiento en OVH por menos de 50€  al año. Agrega el costo de un tema de WordPress de pago para un resultado profesional y una máxima seguridad (25 a 50 €).

Etapa nº 5: Gestionar el e-commerce: aspectos financieros y contables

Existen muchas herramientas listas para usar que facilitan la gestión comercial, financiera y contable de tu actividad financiera. No es necesario embarcarse en la creación de una tienda en línea. Para ello, solo necesitas tres elementos: un banco, una pasarela de pago y un software de gestión de facturación.

El Banco

Si la venta de software es tu negocio de tiempo completo, elige un banco profesional que te ayude con todos los aspectos financieros. 

La pasarela de pago

La pasarela de pago te permite cobrar en diferentes formas de pago:  tarjeta de crédito, débito, PayPal, transferencias, etc. La pasarela de pago más conocida es Stripe, pero hay otras como Slimpay, por ejemplo.

Gestión de la facturación

Debes poder gestionar la facturación única y recurrente. En el caso de una facturación única, puede utilizar un software de facturación estándar (compatible con tu pasarela de pago).

Para la facturación recurrente (por lo general, el caso del software SaaS) puede usar software como Proabono que maneja todos estos aspectos en tu lugar.

Etapa nº 6: Dar a conocer la marca a través de la notoriedad

Trabajar en la notoriedad de tu marca te permite dar a conocer tu producto a través del boca a boca y de la prensa. Las personas que siempre se están informando sobre tendencias y actualidad descubrirán tu software a través de esta manera. Aquí hay algunos medios para aumentar la notoriedad:

Opiniones

Recopila información sobre los clientes y compártelas en comparadores, sitios de opiniones, redes sociales y tu sitio web.

Pide a otros sitios web que hablen de ti en sus artículos e incluye un enlace a tu sitio web o tienda en línea con el nombre de tu marca. Un enlace con el nombre de tu marca te ayuda con la autoridad del sitio.

Redes sociales

Crea una página y seduce a tu audiencia compartiendo contenido interesante.

Relaciones públicas

Solicita a los sitios web de prensa (relacionados con tu sector) que hablen de ti. Ponte en contacto con editores en Linkedin, a través de agencias de relaciones públicas o a través de plataformas como Babbler.

Foro

Responde a las preguntas de los usuarios sobre tu software. Si tu respuesta es interesante y completa, tu marca podría ser citada.

Etapa nº 7: Poner en marcha una estrategia de adquisición de clientes

Una vez que hayas dominado los pasos anteriores, continua con la fase de adquisición del cliente. Existen varios medios para lograrlo, elige en que más te convenga según tus necesidades, objetivos, contexto y presupuesto.

Prospección

La prospección es la forma más difícil de conseguir clientes. Sin embargo, sigue siendo muy eficaz hoy en día.

Tráfico orgánico (SEO)

El SEO se desarrollará principalmente a través del blog y gracias a los backlinks (enlaces de hipertexto hacia tu sitio) de sitios de prensa y otros.

Tráfico de pago (SEA)

El tráfico de pago puede ser efectivo si calculas bien los costos y márgenes. Sin cálculo el éxito no es posible. Además, los costos pueden ser muy altos, como podemos ver con la palabra clave CRM facturada a  7,81 euros cada clic. Bing y Facebook son mucho más baratos, pero los volúmenes de búsqueda son mucho más bajos.

SEA

©️ Captura de pantalla Google Adwords

Referencia en comparadores y directorios

Los comparadores y directorios de software como appvizer te permiten beneficiar de una exposición privilegiada a personas que buscan un software similar al suyo. Ver el texto de la lista de preguntas del cliente:

Consultores y proveedores de valor agregado (VAR)

Los vendedores de software más grandes a menudo pasan por revendedores e integradores para garantizar la parte de "ventas" en su lugar. Trabajar con una red de revendedores o consultores puede acelerar significativamente tu crecimiento.

Banners y anuncios publicitarios

Se trata de colocar banners en sitios asociados a través de plataformas de afiliación, publicidad o retargeting.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing está en boca de todos. Se trata de atraer los compradores potenciales a ti. Una parte del Inbound Marketing, el Marketing de contenido, tiene como objetivo distribuir contenido (archivos en PDF) a cambio de información de contacto.

Etapa nº 8: Acordar suma importancia al soporte técnico y al servicio al cliente

El soporte y el servicio al cliente están por encima de todo con el objetivo de poder satisfacer a los clientes y lograr la retención. Además, el contacto con un cliente existente, a menudo desemboca en la venta de productos adicionales, servicios complementarios o mejora de la experiencia cliente lo cual se convierte en recomendación de boca a boca. Así que no escatimes en el servicio al cliente, sin duda recogerás los frutos de tus esfuerzos.

Conclusión

Vender tu software en Internet o de una manera más tradicional implica adquirir competencias en varias áreas clave como comunicación, marketing, operaciones y derecho. Al seguir las etapas anteriores paso a paso, deberías ser capaz de cubrir la mayoría de las principales acciones a llevar a cabo.

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