Comercio electrónico: 5 consejos para aumentar su tasa de conversión
Para un comerciante electrónico, aumentar la tasa de conversión de su sitio es de vital importancia. Una de las mejores prácticas en el comercio electrónico es controlar los factores que influyen en ella y dominar las técnicas que pueden utilizarse para mejorarla.
Atraer a un gran número de visitantes cada día ya es el primer paso para vender en Internet. Pero el número de visitas no basta para garantizar un volumen de ventas significativo y un aumento de su volumen de negocios.
En lugar de intentar aumentar el número de visitantes, veamos cómo potenciar sus compras y convertir el mayor número posible de visitantes en compradores.
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión mide la relación entre las personas que han realizado una acción específica y el número total de personas a las que se dirige.
En un contexto de marketing, la tasa de conversión es el KPI (indicador clave de rendimiento ) de referencia para evaluar y valorar el éxito de una campaña. Las acciones que se persiguen deben poder medirse o rastrearse y suelen referirse a :
- La compra de un producto/servicio en una tienda o en línea,
- rellenar un formulario de contacto (solicitar un presupuesto o concertar una cita)
- la suscripción a un boletín informativo
- visitar una página web
- inscribirse en un evento
- etc.
En el comercio electrónico, como en los puntos de venta físicos, el objetivo principal es, por supuesto, vender. Por tanto, el índice de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que han realizado una compra en relación con el número total de visitantes, es decir, la capacidad del sitio de venta en línea para convertir a sus visitantes en compradores.
¿Qué es un buen índice de conversión?
Es difícil definir qué nivel de conversión es bueno o malo para una empresa, ya que dependerá y evolucionará principalmente en función de 3 factores:
- el tipo de oferta: el sector de actividad de que se trate y el nivel de competencia,
- el tráfico, tanto cuantitativo como cualitativo,
- la eficacia del contenido y de las páginas visitadas.
A nivel interno, el seguimiento y la comparación de su tasa de conversión le permitirán identificar los factores que influyen en ella y determinar las acciones que debe emprender para mejorarla.
¿Por qué mejorar la tasa de conversión de su sitio de comercio electrónico?
La mayoría de los comerciantes electrónicos siguen pensando que cuantos más visitantes tengan su sitio, mayor será el volumen de pedidos que recibirán... Sin embargo, centrarse únicamente en la adquisición de tráfico para aumentar las ventas y el volumen de negocio puede suponer una pérdida de tiempo y dinero.
Mejorar la tasa de conversión de su sitio de comercio electrónico significa ante todo intentar evitar que los visitantes "abandonen" su sitio y se vayan a la competencia, y no necesariamente que vuelvan. Se trata, por tanto, de generar más ingresos con el mismo volumen de tráfico, garantizando que los visitantes compren (casi) siempre.
¿Y cómo se hace?
Es mucho más sencillo que aumentar el número de visitas a su sitio web: a menudo es tan simple como optimizar su sitio de ventas en línea. El objetivo es reducir los factores disuasorios que pueden impedir que los visitantes actúen y completen su compra.
Para conseguirlo, es importante identificar de antemano los factores que influirán en la decisión de compra y definir los objetivos que hay que mejorar:
- porcentaje de clics en "comprar
- tamaño medio de la cesta
- tasa de abandono de la compra
- tasa de rebote,
- tiempo de permanencia, etc.
5 consejos para optimizar la tasa de conversión de su sitio de comercio electrónico
1- Cuide la presentación de sus fichas de producto y de su sitio en general
Para más de 9 de cada 10 personas, el diseño y el aspecto visual de un sitio son los principales factores de su decisión de compra.
La calidad de las fotos, su número, la variedad de ángulos desde los que se pueden ver, las situaciones en las que se pueden ver, la posibilidad de hacer zoom sobre el producto... son todos criterios que harán que la gente quiera comprar y les asegurará que su sitio web es serio y que el producto es real. El uso de un formato de vídeo también puede ser un complemento valioso que aumentará el tiempo de permanencia en el sitio.
Para reforzar la sensación de confianza y seguridad del visitante, la descripción del producto debe ser lo más completa posible. No dude en destacar los beneficios y las ventajas en lugar de limitarse a enumerar las características.
Por último, no hay que olvidar que hoy en día es esencial disponer de un sitio responsive para navegar cómodamente en cualquier soporte (ordenador, tableta, móvil).
2- Ofrecer un servicio de atención al cliente eficaz
Las necesidades y expectativas cada vez más exigentes de los clientes hacen que la relación con ellos sea un reto cada vez mayor para la mayoría de las empresas. Esto es aún más cierto en el comercio electrónico, donde la tendencia es pensar y adoptar un enfoque de "comercio tradicional" para mejorar y enriquecer las interacciones.
Para ello, cada vez más sitios utilizan soluciones de chat en línea (click-to-chat, livechat, etc.) para humanizar sus relaciones con los clientes. Gracias a estas herramientas de marketing, los comercios electrónicos pueden establecer un contacto instantáneo con sus visitantes y asesorarles mientras navegan.
Las ventajas son evidentes, tanto para los internautas como para los comerciantes:
- Ahorro de tiempo y dinero (en comparación con los servicios telefónicos de atención al cliente),
- Asistencia en tiempo real,
- Mejora de la experiencia del cliente y de la imagen corporativa,
- Aumento del compromiso... ¡y de las tasas de conversión!
3- Analice el comportamiento de sus visitantes
Identifica los botones que generan más interacción, las fichas de producto que mejor convierten o por el contrario las que no desencadenan una compra, mide el tiempo de permanencia en cada página... En general, esto te permitirá observar los elementos que funcionan (o no) y poder definir áreas de mejora y optimización del sitio de comercio electrónico, sin perder de vista la necesidad de mejorar la tasa de conversión.
Numerosas herramientas de seguimiento y automatización del marketing permiten controlar la actividad de los internautas a través de sus clics y planificar en consecuencia las acciones o campañas de web marketing. El retargeting, o remarketing, por ejemplo, es una forma de dirigirse a las personas que visitan un sitio web pero no completan su pedido.
Otras soluciones integran estas funciones de seguimiento con el objetivo de predecir las necesidades y anticiparse a los problemas que puedan encontrar los visitantes antes de realizar un pedido. Este es el caso de la plataforma de comercio conversacional iAdvize, que, gracias a la segmentación por comportamiento y al filtrado de palabras clave, permite a los e-comerciantes informar a sus visitantes en el momento adecuado, a diferencia de otras herramientas de chat intrusivas que se activan sistemáticamente en cada página de un sitio.
4- Destacar las opiniones y los testimonios de los clientes
Una de las mejores prácticas que puede adoptar el comercio electrónico para impulsar su tasa de conversión es la integración de valoraciones, comentarios y otros botones de "me gusta" y "compartir" en las redes sociales. Estos elementos tranquilizadores permiten a los visitantes consultar las experiencias de otros consumidores y elegir con conocimiento de causa.
Las evaluaciones de productos y las opiniones de los clientes desempeñan un papel cada vez más importante en el proceso de compra , ya que son consultadas por el 88 % de los internautas antes de comprar y, para el 85 % de ellos, es probable que las opiniones negativas de los consumidores les disuadan de comprar (encuesta IFOP / Reputation VIP, 2015).
Es más probable que los compradores potenciales tengan en cuenta la opinión de un consumidor que la descripción de un vendedor. iAdvize lo ha entendido, ya que la plataforma utiliza embajadores de clientes, miembros de una comunidad de expertos, para responder a las preguntas de los compradores electrónicos. Una experiencia fácil de usar, un asesoramiento auténtico y fiable y una capacidad de respuesta óptima contribuyen a mejorar el nivel de satisfacción y a aumentar la tasa de conversión de los sitios de comercio electrónico que la utilizan.
5- Optimice el túnel de conversión de su sitio de comercio electrónico
Optimizar el recorrido global del visitante, o embudo de conversión, es la solución más eficaz para reducir el abandono de la cesta y, por tanto, aumentar su tasa de conversión.
Cuanto más corta sea la etapa de pago en línea, más probable será que los visitantes completen su pedido. En este sentido, acortar el túnel de compra y, en particular, el recorrido del cliente (el camino seguido para acceder a las páginas, es decir, el número de clics antes de llegar a la cesta de la compra), es una palanca de mejora tan importante como el diseño del sitio, el catálogo de productos o la estrategia de marketing.
El objetivo es simplificar y agilizar el proceso de compra, haciéndolo lo más intuitivo y tranquilizador posible.
Varios elementos contribuirán a ello:
- Transparencia en los gastos de envío: sea explícito y no espere al resumen del pedido para mostrarlos.
- Simplificación del procedimiento de creación de cuenta: para algunas personas, abrir una cuenta es una barrera de entrada. Déles la opción, pero no les obligue a crear una cuenta para finalizar sus compras. Ofrézcales la posibilidad de conectarse a través de las redes sociales Facebook, Twitter o Google, por ejemplo.
- Simplifique el formulario de contacto: con demasiada frecuencia es largo y tedioso, así que pida únicamente la información esencial para la facturación y la entrega.
- Diversidad de métodos de pago: intenta aceptar el mayor número posible de métodos de pago para no ralentizar el proceso de compra, y no olvides mostrar claramente su logotipo para inspirar confianza y seguridad a tus visitantes.
Conclusión
Artículo traducido del francés