MRR: Monthly Recurring Revenue, qué es y cómo calcularlo en 4 pasos

¿Qué es el MRR? Si el modelo de negocio de tu empresa se basa en suscripciones, como es el caso de los editores de Service as a Software (SaaS), un indicador clave para tu negocio es el MRR (Monthly Recurring Revenue) o ingresos recurrentes mensuales.

¿Por qué es tan importante? Porque se basa en los ingresos recurrentes para hacer previsiones a largo plazo: al conocer el recorrido de la empresa cuando genera cobros, ¡podrás "predecir" mejor el desarrollo del negocio y convencer a los potenciales inversores!

Entonces, ¿cómo lo usas? ¿Cómo puedes basar tus previsiones de crecimiento en tus flujos de ingresos recurrentes? Empresario, inversor o director de marketing, si deseas evaluar las perspectivas de desarrollo de tu empresa, descubre el principio de la MRR, cómo calcularla y combinarla con otros indicadores para adaptarla a tu propio modelo de negocios.

El MRR (Monthly Recurring Revenue) es el equivalente en español de los ingresos recurrentes mensuales. Corresponde a todos esos pagos que se reciben cada mes y se calcula mediante la relación entre la compra de productos o servicios y la suma que pagan cada mes.

Concretamente, es el cálculo de los ingresos estandarizados y previsibles que una empresa puede generar cada mes, teniendo en cuenta:

• el número de clientes que se han suscrito a un servicio,
• los diferentes planes y tarifas que ofreces,
• tu sistema de facturación.

Por lo tanto, el MRR permite obtener un promedio de estas variables con una cifra única y regular, cuya evolución puede seguirse fácilmente a lo largo del tiempo.

ℹ️ En particular, se utiliza para calcular los ingresos recurrentes anuales, un indicador que funciona bajo el mismo principio para predecir los ingresos sobre una base anual.

Un negocio puede depender de otros ingresos, este indicador mide sólo los elementos predecibles y recurrentes de tus ingresos existentes. Observar y calcular la evolución de esta figura te ayuda a:

• tomar decisiones informadas,
• establecer metas realistas,
• apreciar el nivel de crecimiento del negocio,
• reunir argumentos para convencer a los inversores.

💡 La fiabilidad del estudio MRR como herramienta de previsión aumentará con la lealtad de los clientes.

Si eres un proveedor de SaaS para profesionales, registra tu software y empieza a generar ingresos recurrentes mensuales.

Hay otros indicadores que se utilizan para poner en contexto el resultado del MRR:

• Tasa de cancelación de clientes: es la proporción de cancelación de clientes con respecto al total de suscriptores. Una tasa aceptable debería ser entre el 2 y el 5% por mes.
• Valor de vida del cliente: corresponde a la vida de los clientes (promedio de meses de su suscripción) multiplicado por el importe promedio del pago de un cliente.
• Costo de adquisición de clientes: corresponde a la relación entre lo que se gasta para adquirir clientes (salarios, herramientas, acciones de marketing y comunicación, etc.) y la adquisición real de nuevos clientes durante el mismo período.
• Net Promoter Score: es la evaluación de la probabilidad de que tus clientes te recomienden a su séquito, a sus compañeros, etc. Puede utilizarse para mejorar la satisfacción del cliente.

©Medium

El cálculo del MRR incluye todos los ingresos recurrentes de:

• ofertas,

• opciones de subscripción,

• cualquier promoción recurrente.

Por otro lado, excluye:

• ingresos no recurrentes (como los posibles gastos de establecimiento, las opciones suscritas por un período limitado, etc.),
• versiones de prueba gratuitas,
• gastos.

Existen dos métodos posibles:

• ► La primera forma es calcular la suma de todas las cantidades recibidas por los clientes que pagan una suscripción:

⏺ Por ejemplo, si 50 de tus clientes pagan 5 euros al mes por uno de tus planes y otros 50 clientes pagan 15 euros al mes por otro, el MRR es de 1.000 euros.

• ► La otra forma se basa en el ARPU (Average Revenue Per Use), o el ingreso promedio por usuario. El MRR se obtiene multiplicando la cantidad promedio pagada por cada cliente cada mes por el número de clientes que pagan una suscripción:

⏺ Por ejemplo, si 100 clientes pagan una media de 10 euros al mes por tu oferta, con los 50 clientes a 5 euros y los 50 clientes a 15 euros del caso anterior, el MRR es de 1.000 euros.

Sin embargo, confiar en este simple cálculo, que no tiene en cuenta las variaciones conocidas por la empresa, como las ventas adicionales y las bajas, no es lo más representativo.

A medida que tu negocio crece, es importante ver qué aspectos desempeñan un papel en la evolución de los ingresos recurrentes mes tras mes, con el fin de comprender las fluctuaciones y seguir la actividad con mayor precisión.

Aquí están los componentes clave del MRR a considerar:

• Nuevo MRR: los ingresos mensuales adicionales recurrentes generados por los nuevos clientes adquiridos en el transcurso de un mes.
• Expansión MRR: los ingresos mensuales adicionales recurrentes generados por los clientes actuales que han actualizado o comprado opciones adicionales.
• Reactivación del MRR: ingresos procedentes de la reactivación de suscripciones o de la actualización de una versión gratuita a una de pago, que puede ser independiente o parte de la Expansión de MRR.
• MRR de contracción: la pérdida de ingresos causada por los clientes que han elegido un descenso de categoría o han cancelado ciertas opciones de pago.
• Churn (o tasa de desgaste): la pérdida de ingresos debido a los clientes que dejan de suscribirse.
• El desglose en diferentes tipos permite comprender mejor los fenómenos que conducen a un cambio particular en su curva para un mes determinado.

El MRR neto teniendo en cuenta esos indicadores, corresponderá a todos los ingresos adicionales (nuevos clientes + clientes que pasan a una suscripción más alta + reactivaciones), a los cuales eliminamos la pérdida de ingresos (cancelaciones + clientes que pasan a una suscripción más baja):

© For Entrepeneurs

Tanto si eres el gerente de tu empresa o perteneces a un departamento de marketing, calcular el MRR es una tarea importante y, a menudo, ardua. Aunque algunos de los procesos se tienen que hacer personalmente, muchos software en modo SaaS permiten acelerar el trabajo.

¿Cómo? Obteniendo las métricas, calculando los productos y su total de ventas, e, incluso, analizando el comportamiento de los clientes. En el caso del e-commerce, además, el SaaS se encarga de la gestión global de los mismas.

Aquí mostramos dos ejemplos:

• Shopify: te permite crear tu propia tienda electrónica. De esa manera, puedes tener calculadas todas tus ventas mensuales y analizar cuáles son los productos o servicios a los que los clientes se suscriben más o menos.
• Kissmetrics: es un software de análisis web. De esta forma, puedes analizar cuál es el comportamiento de los clientes y permite ver qué productos o servicios necesitan más trabajo.

Para las empresas sobre la base de un modelo de suscripción, el cálculo y el seguimiento regular de sus ingresos recurrentes mensuales parece indispensable.

Es más, apuntar a la progresión de MRR puede ayudar enormemente a la rentabilidad de tu negocio. Buscar aumentar tus ingresos mensuales recurrentes es una estrategia ganadora para el desarrollo, incluso más que la adquisición de nuevos clientes.

Un último consejo: para dar el siguiente paso, tienes que dedicarle un tiempo a estudiar las principales tendencias. ¡Estos son los que revelarán las acciones que debes tomar para alcanzar nuevos niveles!