Gestión de leads: ¿qué es? y 3 pasos para lead generation

Gestión de leads: todo lo que tienes que saber

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La aparición de los macrodatos ha transformado por completo nuestra forma de trabajar. Hoy en día, actividades como la gestión de leads, la prospección y las relaciones con el cliente e incluso las campañas de marketing cobran una nueva dimensión.

En este artículo te mostramos los conceptos básicos para gestionar leads de manera eficiente.

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¿Qué es un lead?

Un lead es una persona interesada en un producto o servicio, esta persona ha proporcionado sus datos a una empresa y forma parte de su base datos. 

En otras palabras, es un contacto calificado y, posiblemente, en fase de compra. Generar leads significa "detectar pistas".

El objetivo de las empresas es identificar a las personas que tienen un proyecto que coincide con el producto o servicio que ofrecen.

¿Qué es la gestión de leads?

El lead management, o gestión de leads en español, es una práctica que consiste en tratar eficazmente las solicitudes de clientes potenciales recibidas por una empresa.

Los leads son una pista de prospección. Cualquier información de contacto que tengas sobre un cliente potencial convierte al prospecto en un lead: una dirección de correo electrónico, un número de teléfono, etc.

El objetivo de la gestión de leads es optimizar la manera en que estos son tratados para optimizar el rendimiento y convertirlos en clientes. En otras palabras, hacer que los clientes potenciales se conviertan en clientes.

Un proceso óptimo de gestión de leads tiene en cuenta todo el ciclo de vida del mismo (desde la generación hasta la venta):

  1. Generación.

  2. Filtros.

  3. Calificación.

  4. Lead Scoring.

  5. Distribución de los leads al equipo de ventas.

  6. Prospección

  7. Lead Nurturing o Marketing Automation

  8. Venta

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¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring consiste en medir y/o evaluar el interés que tiene el usuario en el producto o servicio que la empresa ofrece. La finalidad es identificar si este es un cliente potencial o si existe una oportunidad de negocio.

Dependiendo de la utilidad y de los objetivos de la empresas, los leads se califican de la siguiente manera:

  • Lead frío: cuando el usuario proporciona simplemente su información básica, estos están en el Top of the Funnel (al principio del embudo de markerting). Estos se encuentran lejos de realizar una compra.

  • Lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead): estos usuarios han mostrado reiteradamente tener interés en el contenido que la empresa difunde y ofrece. Los mismos están posicionados en el Middle of the Funnel (el medio del embudo), así que se recomienda pedirles informaciones más profundas para ver si se puede concretar el negocio.

  • Lead cualificado para la venta o Lead caliente (Sale Qualified Lead): los usuarios están listos para realizar la compra o concretar el negocio y están posicionados en el Bottom of the Funnel (al final del tunel).

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es un procedimiento que consiste en mantener o reforzar la relación marketing con prospectos que aún no están maduros para una acción de ventas o para quienes esta acción ha fallado anteriormente.

El Lead Nurturing es una estrategia centrada en prospectos que aún no están listos para comprar. Se trata de guiarlos a través de ciclos de compra que son largos o con proyectos de compra distantes a lo largo del tiempo.

En resumen, se trata de proporcionarles contenido educativo de calidad, antes del ciclo de compra, para ayudarlos a avanzar en su reflexión y madurez.

¿Cómo generar leads? 3 pasos claves para el lead generation

Paso # 1 Identificar y cartografiar el mercado potencial

Las empresas pueden saber quién ha visitado su sitio web, durante cuánto tiempo y cuántas páginas ha consultado con solo utilizar algunas herramientas muy sencillas, como Google Analytics. Pero, para profundizar en el perfil del visitante y de su empresa se necesitan soluciones más especializadas como las que comparamos más adelante. 

La primera etapa para toda empresa es definir los perfiles de clientes que pueden estar interesados en tus productos o servicios. Algunos criterios de selección pueden ser el tamaño de la plantilla, el sector geográfico o el volumen de negocio.

Paso # 2 Enriquecer la cartera de leads

El siguiente paso es obtener la información más relevante para completar la base de datos de los clientes potenciales y facilitar las tareas de la fuerza de ventas.

Existen varias técnicas para poder obtener más información sobre los internautas, como por ejemplo la descarga de libros blancos, los webinars gratuitos, los presupuestos en línea, etc. Estos leads suelen ser cualificados, pero la tasa de conversión de estas estrategias de marketing solo ronda el 2 o 3 %. El mercado potencial restante es inmenso.

Paso # 3 Convertir leads en clientes

Ahora ya tienes una lista de leads cualificados completa y actualizada para tu fuerza de ventas. A continuación, debes realizar un seguimiento de tus acciones, asignar clientes o exportar datos.

En una plataforma de gestión de leads puedes transformar un prospecto poco receptivo en un cliente potencial. El éxito depende de la estrategia que decidas llevar a la práctica. O bien puedes transmitir esta lista a tus comerciales para que optimicen su prospección de ventas, o bien utilizas esta información para realizar campañas de marketing, como la automation.

¿Cómo gestionar leads?

Una correcta gestión de leads es sumamente importante dentro de las campañas de marketing y los procesos de ventas, pues esta permite captar clientes potenciales y concretar negocios. Además, una gestión optimizada te permite obtener información sobre los intereses y comportamiento de los usuarios.

Una correcta gestión de los leads hace posible que las empresas puedan brindar contenido, servicios y productos de forma personalizada y segmentada.

Las herramientas online facilitan el proceso, pues brindan la posibilidad de almacenar la información de los usuarios, automatizar la difusión de información y, por supuesto, ayudar con la obtención de los datos del usuario.

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