¿Cómo gestionar leads adecuadamente?

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La aparición de los macrodatos ha transformado por completo nuestra forma de trabajar. Hoy en día, actividades como la gestión de leads, la prospección, el trato y las relaciones con el cliente e incluso las campañas de marketing cobran una nueva dimensión. Las empresas que quieren proporcionar leads cualificados a sus equipos de ventas pueden adquirir herramientas eficaces y económicas. 

Estas herramientas son una solución única y revolucionaria que te permitirá descubrir nuevas oportunidades de negocio hasta ahora inexploradas.Tu equipo de ventas solo tendrá que transformar estos leads cualificados en nuevos clientes para tu empresa. 

En este artículo te proporcionamos una comparativa con los mejores software para generar leads de manera eficiente.

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Pero, primero que nada: ¿qué es un lead?

Un lead es una persona interesada en un producto o servicio, esta persona ha proporcionado sus datos a una empresa y forma parte de su base datos. 

En otras palabras, es un contacto calificado y, posiblemente, en fase de compra. Generar leads significa "detectar pistas".

El objetivo de las empresas es identificar a las personas que tienen un proyecto que coincide con el producto o servicio que ofrecen.

¿Qué es la gestión de leads?

El lead management, o gestión de leads en español, es una práctica que consiste en tratar eficazmente las solicitudes de clientes potenciales recibidas por una empresa.

Los leads son una pista de prospección. Cualquier información de contacto que tengas sobre un cliente potencial convierte al prospecto en un lead: una dirección de correo electrónico, un número de teléfono, etc.

El objetivo de la gestión de leads es optimizar la manera en que estos son tratados para optimizar el rendimiento y convertirlos en clientes. En otras palabras, hacer que los clientes potenciales se conviertan en clientes.

¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring consiste en medir y/o evaluar el interés que tiene el usuario en el producto o servicio que la empresa ofrece. La finalidad es identificar si este es un cliente potencial o si existe una oportunidad de negocio.

Dependiendo de la utilidad y de los objetivos de la empresas, los leads se califican de la siguiente manera:

  • Lead frío: cuando el usuario proporciona simplemente su información básica, estos están en el Top of the Funnel (al principio del embudo de markerting). Estos se encuentran lejos de realizar una compra.

  • Lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead): estos usuarios han mostrado reiteradamente tener interés en el contenido que la empresa difunde y ofrece. Los mismos están posicionados en el Middle of the Funnel (el medio del embudo), así que se recomienda pedirles informaciones más profundas para ver si se puede concretar el negocio.

  • Lead cualificado para la venta o Lead caliente (Sale Qualified Lead): los usuarios están listos para realizar la compra o concretar el negocio y están posicionados en el Bottom of the Funnel (al final del tunel).

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es un procedimiento que consiste en mantener o reforzar la relación marketing con prospectos que aún no están maduros para una acción de ventas o para quienes esta acción ha fallado anteriormente.

El Lead Nurturing es una estrategia centrada en prospectos que aún no están listos para comprar. Se trata de guiarlos a través de ciclos de compra que son largos o con proyectos de compra distantes a lo largo del tiempo.

En resumen, se trata de proporcionarles contenido educativo de calidad, antes del ciclo de compra, para ayudarlos a avanzar en su reflexión y madurez.

¿En qué consiste la gestión de leads?

Un proceso óptimo de gestión de leads tiene en cuenta todo el ciclo de vida del mismo (desde la generación hasta la venta):

  1. Generación.

  2. Filtros.

  3. Calificación.

  4. Lead Scoring.

  5. Distribución de los leads al equipo de ventas.

  6. Prospección

  7. Lead Nurturing o Marketing Automation

  8. Venta

¿Cómo generar leads? 3 pasos claves para el lead generation

Paso # 1 Identificar y cartografiar el mercado potencial

Las empresas pueden saber quién ha visitado su sitio web, durante cuánto tiempo y cuántas páginas ha consultado con solo utilizar algunas herramientas muy sencillas, como Google Analytics. Pero, para profundizar en el perfil del visitante y de su empresa se necesitan soluciones más especializadas como las que comparamos más adelante. 

La primera etapa para toda empresa es definir los perfiles de clientes que pueden estar interesados en tus productos o servicios. Algunos criterios de selección pueden ser el tamaño de la plantilla, el sector geográfico o el volumen de negocio.

Paso # 2 Enriquecer la cartera de leads

El siguiente paso es obtener la información más relevante para completar la base de datos de los clientes potenciales y facilitar las tareas de la fuerza de ventas.

Existen varias técnicas para poder obtener más información sobre los internautas, como por ejemplo la descarga de libros blancos, los webinars gratuitos, los presupuestos en línea, etc. Estos leads suelen ser cualificados, pero la tasa de conversión de estas estrategias de marketing solo ronda el 2 o 3 %. El mercado potencial restante es inmenso.

Paso # 3 Convertir leads en clientes

Ahora ya tienes una lista de leads cualificados completa y actualizada para tu fuerza de ventas. A continuación, debes realizar un seguimiento de tus acciones, asignar clientes o exportar datos.

En una plataforma de gestión de leads puedes transformar un prospecto poco receptivo en un cliente potencial. El éxito depende de la estrategia que decidas llevar a la práctica. O bien puedes transmitir esta lista a tus comerciales para que optimicen su prospección de ventas, o bien utilizas esta información para realizar campañas de marketing, como la automation.

¿Que es Marketing Automation? 

El Marketing Automation consiste en utilizar una herramienta para gestionar y automatizar los procesos de conversión de leads. Por ejemplo, puedes programar el envío de un correo electrónico a todos aquellos contactos que han visitado la página de productos de tu sitio web. Puedes utilizar dos métodos distintos:

  • Una plataforma que ya integre esta función, como las que te presentamos más adelante.

  • Una API externa a tu empresa para integrar la funcionalidad a la herramienta que ya utilices para tu marketing automation.

Las mejores herramientas de gestión de leads

A continuación te presentamos una comparativa con las mejores herramientas de gestión de leads:

 

Software Ventaja principal
Huspot Solución de inbound marketing completa
Marketo Gestión de leads eficiente y simple
Visiblee Relación calidad / precio

Hubspot

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Hubspot es un software de inbound marketing completo. Podrás configurar Hubspot para el sitio web de tu empresa y registrar las direcciones IP y los cookies de cada visitante. Así conocerás los perfiles de tus clientes potenciales, aquellos que ya se interesan por tus productos o servicios y visitan tu sitio web para obtener más información.

Además dentro de sus funcionalidades están:

  • Automatización del marketing: según el comportamiento del usuario puedes personalizar correos, contenido y ofertas.

  • Gestión de ventas: acceder a las informaciones de tus clientes para analizar las oportunidades de ventas que existen.

  • Analíticas: visualizar tu embudo.

  • SEO: tener acceso a las palabras claves que producen mayor tráfico.

  • CMS: crear una página web de tu empresa tomando en cuenta el SEO.

Marketo

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Marketo es una herramienta de gestión de leads que almacena toda la base de datos de tus usuarios o clientes potenciales. Marketo ayuda a transformar la experiencia del cliente, fidelizarlo con la empresa, gestionar las oportunidades de ventas, optimizar el contenido y medir el impacto de las estrategias del negocio a través de todos los canales de implementación.

Entre sus ventajas principales se encuentran:

  • Marketing automation: crear, automatizar y evaluar el impacto de tus campañas de marketing.

  • Redes sociales: integrar tus redes sociales para encontrar clientes potenciales.

  • Interacción en tu página web: comunicar con tus clientes vía tu página web.

  • Aplicación móvil: acceder a la plataforma desde cualquier lugar en el que te encuentres.

  • Digital Ads: personalizar los anuncios que los usuarios visualizan según sus preferencias y comportamiento.

Visiblee

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Visiblee es una herramienta que ofrece dos soluciones: la identificación de las direcciones IP para generar leads cualificados y el acceso a su base de datos colaborativa, con más de tres millones de contactos profesionales. 

Esta herramienta cuenta con 4 soluciones:

  • Identificar: visualización de las empresas que han o están visitando tu página web.

  • Crear alertas e informar sobre los leads potenciales.

  • Enriquecer: las empresas tienen acceso a la base de datos de la plataforma (que cuenta con más de 15 millones de compañías).

  • Calidad: priorización de los leads que están mejor cualificados, personalización del segmento de cada lead y definición de las acciones segmentadas según la categoría.

  • Convertir: automatización de correos electrónicos.

¿Cómo gestionar leads?

Una correcta gestión de leads es sumamente importante dentro de las campañas de marketing y los procesos de ventas, pues esta permite captar clientes potenciales y concretar negocios. Además, una gestión optimizada te permite obtener información sobre los intereses y comportamiento de los usuarios.

Una correcta gestión de los leads hace posible que las empresas puedan brindar contenido, servicios y productos de forma personalizada y segmentada.

Las herramientas online facilitan el proceso, pues brindan la posibilidad de almacenar la información de los usuarios, automatizar la difusión de información y, por supuesto, ayudar con la obtención de los datos del usuario.

Muchos de estos software ofrecen versiones de prueba gratuitas. ¡Utiliza una demo para encontrar la que mejor se adapte a tu negocio!

Así que, ¿qué esperas para adquirir un software de gestión de leads?
 

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