[Encuesta] Editores de software: estrategias y canales para sacar a flote tu tráfico

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Los cambios en el despliegue y en los patrones de comercialización del software, así como en el comportamiento de compra, tienen un profundo impacto en el marketing y la comunicación. El contenido y las citas con los usuarios ya no se basan en la próxima versión del software.

Los miembros del CMIT (Club des Marketeurs in Tech) o asociación de marketeros en la industria TI están viviendo este cambio y quieren ser parte de estas transformaciones para redefinir los trabajos y misiones de marketing, influir en las habilidades para desarrollar, reposicionar nuestros puestos en el seno de las empresas y asegurar la alineación con las ventas.

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¿De qué va la encuesta?

Esta guía nos aclara varios puntos que estamos desarrollando en el CMIT y que, por lo tanto, podemos compartir:

  • La afiliación estructura la comprensión del perfil / persona del comprador y su recorrido para conocerlo, educarlo e impulsar la compra.

  • El valor de la marca en B2B ahora se trabaja como en B2C, además, de manera global, el presupuesto en publicidad digital supera al de la televisión.

  • Los comparadores de software y los medios de comunicación generan tasas de conversión sin precedentes a través de sus servicios de visibilidad y recomendación.

  • El emailing sigue siendo esencial, y con altos índices de rendimiento, si se mejora con la personalización y con formatos de video o infografías. 

  • Las redes sociales permiten abordar y luego participar en conversaciones, con contactos ausentes del CRM o sin el número de teléfono.

  • El posicionamiento orgánico relacionado con el contenido es clave, este contenido debe ser co-creado, adaptado al móvil, accionable, localizado y en un formato que capte la atención.

En cuanto a los presupuestos dedicados al mercado digital, este aumentará aún más y será necesario pensar en torno al ciclo de compras y no al ciclo de ventas. Un plan de marketing debe combinar más y más tácticas - incluidas las seis estrategias clave en el centro de este artículo - para reunirse con el usuario / comprador en los lugares donde este se informa e interactúa con tu producto.

También es necesario que tus empleados, socios y clientes se comprometan con el mensaje para construir la credibilidad y el compromiso de la marca. El cambio continuo, como el RGPD (Reglamento General para la Protección de Datos), requiere permanecer a la escucha del mercado y realizar pruebas constantemente.

Finalmente, ¡es necesario medir la efectividad de las prácticas de Marketing & Comunicación haciendo evolucionar los indicadores más allá de los prospectos convertidos para valorar la contribución al valor creado!

Michel Mariet - Presidente del CMIT & Director de Alliances and Channels, Europe EMEA en ORACLE

6 canales web y 18 mejores prácticas para tu estrategia de adquisición digital

Como editor de software, buscas la adquisicion de más visitantes para tu sitio web con el objetivo de generar más ventas. Esta guía presenta las 6 palancas principales para ayudarte: afiliación, medios de comunicacion y comparadores, correo electrónico, publicidad digital, SEO y redes sociales. ¿Pero cuáles son las mejores palancas segun tu software?

Responder a esta pregunta es un verdadero desafío económico dados los últimos estudios de Syntec Numérique * y de TECH In France ** los cuales permiten proyectar el sector del software a 16.000 millones de euros en 2017: más de ½ punto del PIB. No existe una sola respuesta. Sobre todo porque este sector de 9.000 empresas *** es heterogéneo y profundamente cambiante.

De hecho, el "software" en su sentido de "software en la premisa" representa solo el 39% de la facturación del sector con una pequeña ventaja sobre las soluciones SaaS (32%), como ejemplo: el icónico Criteo, los videojuegos (16%) y los SaaS (13%). Por lo tanto, esta guía tiene en cuenta la diversidad de los perfiles que respondieron a la encuesta.

Esta es la razón por la cual Acquisition Survey 18 fue la encuesta más grande jamás hecha en Francia sobre el tema de la adquisición en línea de editores de software. La misión de esta guía es revelar las tendencias observadas y las que están surgiendo en este sector de actividad. Pero ¿por qué la encuesta de Acquisition Survey 18? Pues, porque esta guía presenta 18 mejores prácticas para integrar en tu plan de marketing a partir de ahora mismo.

Verás los beneficios de cada fuente de tráfico web a través de la opinión de expertos en adquisición web y gracias al testimonio de editores de renombre como Microsoft, Salesforce o Harvest. Sin revelar mucho al respecto, te aseguro que beneficiarás de datos relevantes sobre hechos como:

  • La afiliación permite a las marcas enfocarse en el inbound marketing al implementar una estrategia de atracción de audiencia.

  • El emailing sigue siendo uno de los pilares de la adquisición web si se tiene cuidado de evitar una excesiva presión de marketing sobre los prospectos.

  • Hoy en día, los medios de comunicacion y los comparadores generan mucho más que notoriedad para tu software, ya que se encuentran en el marco de campañas orientadas al retorno de la inversión.

  • La publicidad digital puede hacer coexistir enlaces patrocinados, banners y anuncios en las redes sociales en una sola estrategia.

  • El posicionamiento orgánico debe abordarse desde un punto de vista editorial, pero también desde un punto de vista técnico, a partir del campo lexical de los servicios y ventajas de tu software.

  • Las redes sociales merecen un presupuesto real en tu plan de marketing para generar tráfico de calidad en tus sitios web.

Me gustaría agradecer profundamente al CPA y a los 16 clusters o centros de competitividad que han difundido masivamente la encuesta, así como a los 220 editores de software que respondieron a la encuesta. Finalmente, gracias a todos los coautores de esta guía que se han dedicado a hacer que este documento de colaboración sea lo más útil posible para el ecosistema de editores de software en Europa.

Colin Lalouette - CEO de APPVIZER & Administrador de Eurocloud France, Occitanie Grand Cluster, FrenchSouth.digital

* 12.000 millones de euros en el sector del software en general en 2015, con una tasa de crecimiento promedio del 15% en 3 años, según el “Top 250 des éditeurs et créateurs de logiciels français” o, en castellano, TOP 250 de editores y creadores de software franceses de Syntec Numérique y EY.

* 12.200 millones en 2016 para los sectores del Software, Servicios de Internet y videojuegos, con un crecimiento del 12% en comparación con el año precedente, según "Les 100 Digital" de PwC, TECH IN France y SNJV.

*** 5.800 compañías en la edición de software, 3.100 compañías con portales de Internet y 300 compañías en la edición de juegos electrónicos según las fuentes del INSEE (Instituto Nacional de Estadísticas y Estudios de la Economía).

Infografía: resultados de la encuesta

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Metodología de la encuesta

La encuesta de Acquisition Survey 18 se llevó a cabo de manera independiente y sin ningún tipo de patrocinio, en base a una encuesta en línea para editores de software franceses e internacionales.

Solo se incluyeron en los resultados de la encuesta, las empresas que declaran una actividad de adquisición de tráfico web.

La encuesta se dirigió a los actores en el sector de la creacion de software y los servicios web.

Las cifras proporcionadas en esta guía se basan en los datos comunicados por las empresas que respondieron al cuestionario en línea, no se han utilizados datos públicos, ni de terceros.

Además de los testimonios que ilustran este estudio, los datos del cuestionario permanecen anónimos y solo las empresas que lo han solicitado aparecen en los agradecimientos.

El cuestionario se transmitió durante 2 meses entre el 25 de octubre de 2017 y el 31 de diciembre de 2017 con la ayuda de las 16 asociaciones que han colaborado con esta importante encuesta: ALIPTIC, Cinestic, CMIT, Eurocloud France, DigitalPlace, Digital League, EFEL, France IT, France Digitale, FrenchSouth.digital, Systematic Paris-Région, Medinsoft, SNCD, SYRPIN, TECH IN France y Transition Numérique Plus. 

Estrategia #1: Afiliación

El 27% de los editores indica que utiliza la afiliación como una fuente de adquisición web, solo el 16% lo hace a través de una plataforma de afiliados para generar clientes potenciales.

La afiliación es el principio mediante el cual un anunciante propone, a una red de sitios asociados, promocionar sus productos o servicios con una tarifa de rendimiento (Costo por Clic, Costo por Lead o Costo por Venta). En B2B, la decisión de comprar o suscribirse a una solución no la toma una sola persona, sino un colectivo. El objetivo de la afiliación en B2B es, por lo tanto, tocar a este colectivo en todo el túnel de adquisición que se articula en 4 fases:

  • la fase de descubrimiento,

  • la fase de estudio de la necesidad,

  • la fase de investigación y comparación,

  • la fase de decisión.

La afiliación en B2B permite la comunicación de todos los actores que desempeñan un papel decisivo en el acto de compra dentro de una empresa. Sin embargo, no es fácil hablar con los diferentes tomadores de decisiones puesto que la organización de las empresas varía de una sociedad a otra. De ahí la importancia de definir, inclusive antes de establecer la estrategia, cuáles son los objetivos a ser tocados. ¿Quién es el usuario final de la solución? ¿Quién es el prescriptor? ¿Quién es el comprador? ¿Y quién toma las decisiones? También es necesario tener en cuenta los factores desencadenantes de un proceso de toma de decisiones, como una mudanza, una fecha límite del contrato o una obligación legal de anticipar este cambio.

Entre los 53 editores que indican utilizar la afiliación como una palanca para la adquisición, los métodos más utilizados son:

  • el emailing (66%),

  • los medios de comunicación, los sitios de contenido y comparadores de software (52%),

  • el display (32%),

  • el retargeting (18%),

  • y la publicidad digital en redes sociales (16%).

De hecho, las campañas de correo electrónico permiten generar clientes potenciales, es el primer contacto, pero no es necesariamente con este interlocutor que debemos continuar las discusiones, es aconsejable continuar la relación con mensajes más específicos en Facebook y proseguir con otro target en Linkedin. Resalta tu experiencia y conocimiento en portales y blogs especializados y finalmente desarrolla tu presencia en plataformas de opinión o marketplace para recibir solicitudes de cotización. Si no puedes recopilar cookies, puedes analizar las IP de los visitantes para situar la empresa mientras te enfocas en el grupo de la audiencia que no se ha convertido en clientes.

La afiliación B2B permite a las marcas enfocarse en el inbound marketing y desplegar una estrategia para atraer audiencia, es necesario asegurarse de que los productos o servicios aparezcan en la web cada vez que un prospecto realiza una búsqueda. No olvides vehicular una idea de tus servicios mucho más amplia para permitir que el comprador encuentre lo que está buscando.

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@Shutterstock

Izika es la única solución en Europa para la gestión automatizada de dietas y kilometraje que obtiene las citas en los calendarios de Google, iCloud y Outlook. Permite a las empresas tener acceso inmediato y fácil a las indemnizaciones por kilometraje en tiempo real y en cumplimiento con las normas fiscales. En Izika, la afiliación es una palanca que internalizamos después de haber probado varias soluciones de marca blanca. El objetivo es entregar el contenido que producimos a los afiliados para su inclusión en las redes sociales. Generamos tráfico en nuestro sitio y asignamos una comisión de acuerdo con la facturación traída. También estamos probando una solución de patrocinio que nos permite ofrecer a nuestros prospectos un reembolso en función de los relés que realizarán en sus redes. Así, desarrollamos una comunidad alrededor de nuestra marca y dejamos a nuestros clientes la oportunidad de comunicar nuestra solución. Por encima de todo, queremos centrarnos en la relación de afiliación que es el primer vínculo de comunicación entre nosotros y el cliente, por lo que es importante dominar esta relación con nuestros socios. Estas opciones también ilustran nuestro deseo de dedicarnos tanto como sea posible a nuestros clientes y a nuestra solución, y lo menos posible al marketing.

Pierre Aulagne, Presidente fundador en Izika

Estrategia #2: emailing

El 85% de los editores utilizan el emaling para sus campañas de adquisición web, el 72% realiza sus campañas con un software SaaS.

El correo electrónico es un canal histórico de interacción B2B que existe desde hace aproximadamente 25 años. Se ha dicho todo sobre este canal o casi. Los años pasan, pero sigue siendo uno de los pilares del compromiso entre las empresas y sus clientes y socios. Un cierto número de lugares comunes y buenas prácticas ya son partes de los fundamentos en el mercado, ya sea B2C o B2B. Personaliza el mensaje tanto como sea posible en función de tu audiencia. Evita los términos y el contenido que puedan poner los correos en el spam. Y evita demasiada presión de marketing, una tasa de envío demasiado frecuente podría cansar a su audiencia.

Pero, precisamente, a pesar de la fuerte demanda de personalización de contenido de las audiencias, especialmente B2B, el volumen de correos electrónicos enviados no disminuye. En el sector B2B, un promedio de 49 correos electrónicos por día son recibidos por tu público objetivo *. Y de estos 50 correos electrónicos, 13 son correos publicitarios.

La confianza y el conocimiento del remitente son factores clave para una buena tasa de apertura. La calidad y todas las formas innovadoras de contenido que se ofrecen son factores clave para una buena tasa de clics. Ten en cuenta que el correo electrónico se considera menos intrusivo que otras palancas de interacción digital. La construcción de una base de datos de correo electrónico es un factor clave para el éxito de los editores B2B. De los 187 encuestados en esta sección: 

  • el 86% recopila direcciones de correo electrónico a través de sus propios sitios, lo que sigue siendo una buena práctica universal

  • el 41% adquiere bases de datos externas, lo que implica límites de uso para una operación específica o limitada en el tiempo.

Además, este medio puede plantear la cuestión del interés legítimo del objetivo.

  • el 13%, finalmente, utiliza un software de captura de correos electrónicos en la Web que, en la perspectiva del establecimiento en mayo de 2018 del Reglamento General para la Protección de los Datos puede ser muy riesgoso.

Como era de esperar, en un mercado donde el contenido es el rey:

  • más del 85% de los encuestados utiliza este canal para enviar un boletín,

  • el 72% del contenido de valor agregado (documentos técnicos, estudios ...),

  • y el 56% de los anuncios de lanzamiento de una nueva oferta de software.

Sin embargo, solo el 39% utiliza el canal de correo electrónico para respaldar y relanzar una campaña iniciada en otro canal (publicidad en línea, evento fuera de línea...) lo que es sin duda una buena práctica... 

* Encuesta de Email Attitude BtoB 2017 realizada por el departamento de marketing de Kompass con un muestreo de 540 encuestados.

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@Shutterstock

Koban es un editor de soluciones de gestión, CRM, marketing y automatización de ventas. Aprovechamos el correo electrónico a través de una estrategia editorial que promueve un mejor posicionamiento en la web. Con contenido relevante, cincelado según las audiencias, el compromiso es más importante. Luego, utilizando escenarios específicos como la creación de una cuenta de prueba, el correo electrónico se usa a modo de transacción en todo el túnel de conversión. Como resultado, nuestras tasas de apertura son muy altas, del 40 al 60% según los objetivos, con una tasa de transformación comercial del 53% ¡que se ha duplicado en 6 meses!

Clothilde Cambournac,

Gerente de Marketing Digital en Koban

En B2B, el verdadero problema es atraer la atención del cliente potencial. El contenido es el elemento clave. Debe hacerse visible, reutilizarse a largo plazo y en todos los canales digitales disponibles. Esta es la misión de Limber, plataforma de automatización de marketing de contenidos. En esta secuencia de comandos de contenido, el correo electrónico sigue siendo una piedra angular. Una vez que el jugador ha sido etiquetado, ingresa en un escenario de campaña de correo electrónico programado y automatizado. Las tasas de transformación serán mejores, ya que la interacción será muy personal. El correo electrónico está lejos de morir. Ahora se utiliza para interacciones con secuencias de comandos, pero más humanizadas.

Bertrand Barbet,

Director de Marketing y Co-Fundador en Limber

Estrategia #3: Medios de comunicación y comparadores

El 57% de los editores incluye medios y comparadores en su plan de marketing, el 72% lo hace para generar Leads en su sitio web.

¿A qué editor no le gustaría que su software fuera más reconocido en la web y generará más tráfico a su sitio? Pero la notoriedad es una mercancía rara que se adquiere lentamente con el tiempo. Afortunadamente, los medios y los comparadores aceleran la visibilidad, la credibilidad y, en última instancia, la notoriedad del software. Sin embargo, es difícil hacer una elección frente a una oferta pletórica. Este capítulo te guía.

De los 120 encuestados en esta sección, los medios más utilizados para abordar el tema internacional son TechCrunch (7%), Medium (5%) y ProductHunt (5%). Debido a la dificultad de lograr una publicación en grandes medios, es mucho más simple llevar a cabo una campaña de comunicación en prensa a través de una agencia. Los editores destacan en la encuesta la dificultad de realizar esta operación. Además, el costo parece alto dado un ROI incierto. Sin embargo, el tráfico puede aumentar los días siguientes a la publicación de un artículo de calidad si el periodista decide colocar un enlace a su sitio.

¿Cómo aumentar las posibilidades de ser citado en un medio de comunicación? Una comunicación de oportunidad es más efectiva que una comunicación sobre el producto. Consigue un medio de comunicación tan pronto como tu experiencia tenga sentido en un tema de actualidad. Otra forma es destinar un presupuesto para patrocinar un artículo infomercial en los medios de tu elección. Tendrás una gran libertad de comunicación según tu presupuesto.

En Francia, por ejemplo, 3 comparadores de software líderan en el sector:

  • appvizer.fr (48%),

  • el directorio de software CXP (24%),

  • y SaaS French Tech (13%).

El éxito proviene de la inscripción gratuita.

A nivel internacional, encontramos que los comparadores de:

  • Gartner (Capterra, Getapp y Software advise) sobresalen en la encuesta (59%),

  • por delante de appvizer.com (42%),

  • y G2Crowd (13%).

Los editores también están presentes, cuando su tecnología lo permite, en Chrome Webstore (9%), Salesforce AppExchange (5%) y Amazon AWS (3%).

La búsqueda de notoriedad sigue siendo un factor determinante para que el 46% de los editores inicien una campaña de comparadores. Pero en la búsqueda de un rendimiento y un ROI cada vez mayores, es la adquisición de clientes potenciales la que finalmente motiva al 72% de los encuestados. Lo ideal es generar directamente aperturas de cuenta o solicitudes de demostración desde estas palancas externas. La búsqueda de un hipervínculo a un sitio web también sigue liderando (61%), sin embargo, es importante recordar que las tasas de conversión de visitantes a Leads, a partir de comparadores que ofrecen búsquedas contextualizadas, son muy altas con promedios entre el 10% y el 20%.

Sin embargo, es importante recordar que las tasas de conversión de visitantes a Leads, a partir de comparadores que ofrecen búsquedas contextualizadas, son muy altas con promedios entre el 10% y el 20%.

Los 40 empleados de Zervant se han centrado en desarrollar el mejor software de facturación en Europa desde 2010. Hasta ahora, el camino ha sido emocionante, con hitos logrados mediante el uso de comparadores de software y medios de comunicación. TechCrunch y Business Insider han difundido internacionalmente nuestra imagen de marca de "la compañía de tecnología financiera más prometedora en los países nórdicos". En paralelo, hemos lanzado campañas de comparación en varios países objetivo. En Francia, el 30% del tráfico 01.net y appvizer.fr se convierten en clientes en nuestro sitio web. Los medios y los comparadores van de la mano con nuestra estrategia.

Mickael Chaveroche,

Gerente de Producto en Zervant

comparadores-de-software@Shutterstock

Salesforce es el líder mundial en software de relación con el cliente. Y los comparadores de software responden también a nuestros desafíos de desarrollo en startups, pymes y grandes cuentas. Por ejemplo, el comparador líder en EE. UU. Capterra presenta más de 4.000 opiniones de usuarios en nuestra solución Sales Cloud. Estas opiniones de igual a igual legitiman la relevancia de Sales Cloud para empresas de cualquier tamaño. Un comparador multilingüe como appvizer va aún más lejos al integrar Sales Cloud en artículos que abordan los problemas comerciales de nuestros prospectos. La contextualización por casos de aplicación y el anclaje en las necesidades diarias de los profesionales destacan naturalmente nuestras fortalezas. En 2017, la activación de la cuentas se realiza cada vez más en estos dos comparadores.

Etienne Birot,

Director de Marketing de ESMB en Salesforce

Estrategia #4: publicidad digital

El 57% de los editores invierte menos del 10% de su presupuesto de marketing en publicidad digital, solo el 19% utiliza una agencia especializada con acompañamiento.

A veces se les critica por su complejidad para optimizar el ROI o mantener el costo de adquisición. Sin embargo, la publicidad digital, si se domina e integra en una lógica de comunicación global, puede brindar tráfico de calidad. Entre los 139 encuestados que utilizan la publicidad digital la mayoría de los proveedores de software usan:

  • anuncios sociales (77%),

  • seguidos de enlaces patrocinados (74%),

  • Display (42%) .

El Display ofrece una gran cantidad de oportunidades, incluida la Red de Display de Google. Multiplica las estrategias para llegar a tu audiencia y conducirlo rápidamente a tu sitio web. Puedes mostrar un mensaje en el lugar de tu preferencia, según tu producto (estrategia de ubicación). Explota las señales de intención del usuario y las transmite de acuerdo con sus intereses (estrategia de audiencia). Tienes en la mira aquellos que vinieron a tu sitio (estrategia de remarketing). Interactúa con una audiencia que ya está interesada en tus productos o servicios (estrategia de audiencia similar).

La búsqueda de pago sigue siendo una etapa obligatoria y conserva un lugar destacado en las estrategias de adquisición de tráfico. El 35% de los editores invierte más del 50% en esta palanca. Cuanto más presente está, más se ve, más conocido es, más se busca, más se encuentra, más se comprometen. Para que esto sea exitoso, es importante administrar hábilmente las palabras claves, definir claramente las palabras clave del producto, así como las palabras clave de intención. Luego invierte en varios motores de búsqueda simultáneamente ¡es una buena idea duplicar las campañas! Luego desarrolla tu imagen a través de campañas de video en Youtube.

Finalmente, la publicidad en las redes sociales es también un activo real. Aumenta la notoriedad para un público objetivo a veces restringido. Facebook Ads, con una audiencia importante, formatos variados, técnicas de focalización y reorientación, es una herramienta poderosa, desde la adquisición hasta la retención de la cartera de clientes. Twitter Ads, con el tweet patrocinado, transmite el mensaje al mayor número posible, pero a un público específico y con la cuenta patrocinada, Twitter federa una comunidad alrededor de tu marca. Y la publicidad de LinkedIn te da acceso a una orientación B2B ultra precisa para aumentar aún más el rendimiento.

Al final, reúne Display, Search y Social para avanzar paso a paso, pero con convicción, en el túnel de conversión. Y no olvides, para cada acción tomada es necesario medir regularmente los indicadores de desempeño. De este modo, puedes refinar los grupos de audiencia, ajustar las ofertas pero también optimizar la adquisición de diferentes palancas por objetivo. No dudes en preguntar a las agencias especializadas que te guiarán puntualmente.

Itesoft es un especialista europeo en soluciones seguras para la desmaterialización y la automatización ágil de procesos en sectores regulados. Necesitamos ser precisos, crear una conversación a lo largo del recorrido del cliente y no ser intrusivos. La publicidad en línea cumple con estos desafíos y es un canal esencial. Obviamente, la tentación de querer probar todas estas palancas es grande. Pero recomendamos ir paso a paso y algunas reglas de oro: definir bien los objetivos, cuidar la orientación, estar en fase con los medios disponibles, ser creativo y no tener miedo de multiplicar las palancas tan pronto como tenemos el control total de los que ya están en donde queremos.

Frederic Massy,

Director de Marketing en Itesoft

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@Shutterstock

Microsoft en Francia ha evolucionado durante 30 años en la economía del software y del Internet al servicio de la sociedad digital francesa. La publicidad digital ofrece múltiples oportunidades y continúa innovando para actuar en todo el túnel de conversión. Planificamos nuestras acciones, favorecemos los formatos nativos y combinamos estrategias, especialmente asociadas con el desarrollo de la adquisición de "first party data" para tener un enfoque real de afinidad y compromiso. Por ejemplo, los dispositivos de segmentación o reorientación en first party data asociados con otros canales, como el SEO, pueden generar el doble o triple de rendimiento en comparación con otros modos de redirección.

Sébastien Imbert,

Chief Digital Officer en Microsoft France

Estrategia #5: posicionamiento orgánico

El 94% de los editores prefieren el posicionamiento orgánico como una palanca para la adquisición web, solo el 21% integra todos los pilares (contenido, técnico, backlinks) en su estrategia.

El posicionamiento orgánico, o SEO, es una palanca en perpetua transformación. Es fácil de entender, pero a menudo es difícil de aplicar dentro de las empresas porque es una técnica transversal que involucra toda la estrategia de webmarketing y aspectos técnicos.

La mayoría de los editores de software integran el SEO en su estrategia de adquisición de tráfico, ya sea internamente (69%) o mediante agencias o consultores (33%). Sin embargo, solo el 21% de los editores implementan una estrategia global real: contenido + optimización técnica + backlinks. Es esencial comprender que cada aspecto tomado individualmente no permite obtener una estrategia de adquisición efectiva. Por ejemplo, un sitio técnicamente optimizado nunca generará tráfico sin un contenido serio, al igual que un sitio sin contenido relevante nunca recibirá backlinks naturales.

¿Cómo configurar una estrategia sostenible?

En primer lugar, configura un sitio técnicamente optimizado (velocidad, versión móvil, etc.), ya que es un requisito previo esencial para establecer una estrategia de SEO. El elemento esencial para definir es el universo semántico de tu marca. Aquí es importante tener en cuenta las áreas de reflexión: ¿Cuáles son las palabras clave clave del negocio? ¿Qué expresiones a largo plazo le permitirán a tu sitio web posicionarse en cada una de las fases de reflexión de tus prospectos? Esta estrategia semántica es la piedra angular de todas tus acciones de SEO. Sin embargo, la definición de los términos de tu negocio (software CRM, programa de contabilidad, etc.) te llevará rápidamente a una observación simple: esta tipología de palabras clave es a menudo ultra competitiva, ocupada por grandes actores en el mercado y, por lo tanto, difícil de atacar.

Hay varias formas de superar este hallazgo. La implementación de una estrategia a largo plazo es la punta de la lanza. Es obligatorio estar presente en todas las fases de reflexión de los prospectos ("¿Cómo...?", "¿Qué software...?"). Los prospectos no son expertos, ofrecer respuestas precisas y claras te permitirán dar a conocer tu marca y posicionarte como influyente en el sector.

Pero estas palancas no expresarán todo tu potencial sin el uso del último pilar de SEO, sumamente criticado en los últimos años (después de las actualizaciones del algoritmo de Google) los backlinks. Los enlaces entrantes son olvidados por el 75% de los encuestados, sin embargo, es imperativo establecer una estrategia de netlinking sostenible para posicionar tu sitio en algunas solicitudes comerciales competitivas. Se sabe que, hoy en día, un Lead requiere de unas 12 comunicaciones con una marca antes de pasar al acto de compra, esto nos permite comprender mucho mejor la importancia del posicionamiento SEO antes, durante y después.

Intuilbal ofrece soluciones interactivas para pantallas táctiles. El SEO es para nosotros la primera adquisición de tráfico, ya que representa el 80% de las visitas de nuestro sitio web. Nuestra palabras clave relacionadas con la profesión y nuestro mercado son difíciles de identificar. Buscamos generar, de manera anticipada, el interés de las personas que no conocen el producto ni la existencia de este tipo de soluciones. Hemos puesto en marcha una estrategia de creación de contenidos para posicionarnos en todas las fases de la reflexión. Nos basamos principalmente en la retroalimentación de nuestros clientes, con el objetivo de conocer las áreas de mejora en el sector, así como también poner resaltar los términos utilizados por ellos en su búsqueda de información.

Vicente Encontre,

CEO de IntuiLab

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Actualmente en Harvest, el SEO es una parte integral de la estrategia de automatización de marketing del grupo para llegar hasta el sector de la asesoría financiera, gestión de activos y venta de productos financieros. En un nicho de mercado como el nuestro, registramos bajos volúmenes en la búsqueda de las palabras claves relacionadas con nuestro negocio. Para nosotros es esencial optimizar la producción de contenido en torno a las palabras prometedoras y así poder captar el interés de nuestro objetivo. Esta estrategia de contenido vale la pena porque nos permite reforzar nuestra visibilidad en la web, el desarrollo de nuestra audiencia y de estar cada vez más en las redes sociales de personas influyentes.

Eva LEONARDO

Marketing Digital en Harvest

Estrategia #6: redes sociales

El 96% de los editores integran las redes sociales en su estrategia de adquisición web, solo el 44% lo utiliza para generar conversiones en su sitio.

Contrariamente a la creencia popular, no solo los jóvenes usan las redes sociales para discutir entre ellos: el 97% de los editores las integran en su estrategia de adquisición de tráfico. En la encrucijada conversacional de la red, las redes sociales son medios completos con una gran audiencia. Un verdadero conocimiento táctico de estas palancas y su potencial es esencial para lograr resultados concretos. De hecho, para el 46% de los editores, las redes sociales representan menos del 10% del tráfico general de su sitio. Descifremos esta fuente de tráfico altamente efectiva una vez que ha sido integrada en un pensamiento estratégico global.

Primero debes crear buyer personas, con el fin de establecer la lista de redes sociales en las cuales vale la pena invertir. Conocer las tendencias de comportamiento de los interlocutores y comprender la lógica de cada red es esencial para definir la estrategia. Además de las redes profesionales, ten en cuenta que el usuario promedio se encuentra en un momento de relajación al consultar sus redes sociales. Está esperando que las marcas ofrezcan contenido entretenido. Así que sé interesante.

Acto seguido, debes aplicar estos pensamientos estratégicos para poder alcanzar tu objetivo final: crear conversiones. Comienza por instalar el píxel de Facebook para comprender las acciones de tus usuarios, llegar a las audiencias que te interesan y analizar la efectividad de tu publicidad.

Antes de pedirle a un internauta que vaya a tu sitio web, debes probar tu legitimidad. Comienza activando las campañas de maximización de alcance para aumentar la notoriedad de la marca y comenzar a crear interés.

Sigue una fase de consideración con campañas optimizadas para interacciones. Crea un diálogo con tus objetivos gracias a contenido experto.

Después de este período de seducción, el gran salto: generar tráfico y crear conversiones en el sitio web. Crea una audiencia de personas que hayan interactuado con tu contenido, por lo tanto interesados ​​en tu marca. Crea también audiencias similares a tus clientes (personas con el mismo perfil) mientras lo vas refinando con otros criterios, como la profesión y la ubicación geográfica.

Sin embargo, no todas las personas redirigidas a tu sitio web suscribirán a tus ofertas. Utiliza el retargeting dirigido a personas que no se han convertido, pero con cierto interés (descargar un documento, suscríbirse a un boletín informativo, agregar a la cesta).

Puedes ofrecer a estas personas una oferta comercial exclusiva para facilitar la venta. No hay una única verdad en las redes sociales, lo importante es probar y luego analizar el rendimiento de tu contenido y de tus anuncios, para aprender de ellos

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@Shutterstock

La estrategia de Teamleader es desarrollar el negocio conquistando nuevos mercados. Elegimos Facebook por su gran audiencia, precisión en la focalización y bajo costo, y LinkedIn por la calidad de su audiencia. Después de alcanzar una meseta con nuestras publicaciones orgánicas en Facebook, hemos estado utilizando publicaciones patrocinadas desde enero de 2017. El uso de las redes sociales es parte de una estrategia global y se cruza con las acciones tomadas en otros canales de adquisición. En el recorrido del cliente, por ejemplo, comenzamos a reclutar desde Adwords para concluir gracias a la redirección ofrecida por Facebook. Utilizamos diferentes niveles en las redes sociales como la estrategia de audiencias similares. Incorporamos nuestra base de datos de prospectos (personas que, por ejemplo, han probado la versión gratuita de nuestra solución) y la enriquecemos con criterios específicos para Facebook (demografía, comportamiento, líderes de pymes...) con el fin de generar una orientación cualitativa. En LinkedIn utilizamos el "formulario de generación de leads", que nos permite dirigirnos con precisión a una audiencia y recopilar datos cualificados. Hasta la fecha, las redes sociales representan el 20% de nuestros clientes potenciales entre el 10% y el 15% de nuestro presupuesto de marketing. Una inversión que seguramente evolucionará ya que planeamos profesionalizar nuestras habilidades internamente.

Marc Turbe,

Director de Marketing Francia en Teamleader.

Conclusión

Uno de los primeros mensajes en la introducción fue que no hay una "respuesta única" y menos aún una “estrategia mejor que otra". De hecho, hay muchas combinaciones de estrategias digitales para el desarrollo empresarial de tu software. Las experiencias y testimonios en esta guía regularmente ilustran el hecho de que tienes que usar estas palancas complementarias en sinergia.

  • Las redes sociales pueden integrar la publicidad digital exclusivamente con usuarios de Internet que han visitado el contenido de su sitio web.

  • El contenido producido en los medios y los comparadores de software puede ser una base excelente para alimentar las campañas de emailing ("Hablan de nosotros ...").

  • Los contenidos, en los sitios afiliados a tu software pueden asegurar una complementariedad con el posicionamiento ya adquirido con SEO.

Existen otras combinaciones, pero un punto siempre será central en tu estrategia: el contenido de los textos, datos, gráficos o videos. La prueba es que el inbound marketing ha pasado de ser una palabra de moda a una parte integral del marketing en tan solo unos pocos años. Esta estrategia se basa en el supuesto de que el contenido editorial de calidad genera visitantes a tu sitio web, los cuales se convierten en clientes y luego en embajadores (de tu software). Este marketing "más permisivo", desarrollado en 2007 por el carismático Seth Godin en Yahoo, se ha opuesto durante mucho tiempo al outbound marketing considerado más "intrusivo" con la compra de publicidad digital o listas de correo. El término "inbound marketing" ha sido inventado por la editorial Hubspot, que lo ha convertido en un formidable software de SaaS.

El reciente estudio "State Of Inbound", realizado en colaboración entre Hubspot y el prestigioso MIT, tiende a mostrar que los clientes potenciales del inbound marketing son un 60% más económicos que los del outbound marketing. Esta guía amplía esta idea y contempla el hecho de que las estrategias de inbound marketing y outbound deben alimentarse mutuamente. El posicionamiento orgánico, sin duda alguna, proporciona la visibilidad directa del contenido, o del contenido producido por terceros, en los motores de búsqueda. Pero las campañas automatizadas de correo electrónico, o campañas de publicidad digital, reutilizando estos contenidos también son formas excelentes para tu estrategia de inbound.

Además, el crecimiento de los servicios en Internet relacionados con la publicidad digital es una excelente "proof of concept" de esta visión mucho menos dogmática que el mensaje básico transmitido por Seth Godin. 3 de los 10 proveedores de software más dinámicos en 2016 están utilizando palancas de outbound marketing como retargeting para Criteo (1.600 millones de euros de volumen de negocios + 37%) o videos publicitarios para Teads (187 millones de euros de volumen de negocios + 44%). El éxito de estos pures players de Internet muestra que el inbound marketing podrá beneficiarse de canales de transmisión adicionales con más y más publicidad dirigida e inteligente.

En la implacable batalla de tráfico y generación de leads en la web, el editor que inteligentemente combina la mayoría de las palancas generará más tráfico en su sitio web y, por lo tanto, dominará el mercado más fácilmente que sus competidores.

Colin Lalouette - CEO de APPVIZER

& Administrador de Eurocloud France, Occitanie

Grand Cluster, FrenchSouth.digital

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