Consejos para elegir el mejor CRM en mi empresa

Empresa CRM

Toda empresa busca incrementar sus ingresos y ser rentable. En esa búsqueda de rentabilidad, muchas compañías solo se concentran en obtener más beneficios de una venta y descuidan la relación con el consumidor. Una manera de obtener más beneficios económicos -y a la vez nutrir la relación con los clientes- es aplicar tecnología CRM que facilite la gestión administrativa y al mismo tiempo permita la activación de campañas de marketing y ventas segmentadas.

En los últimos años los costos de adquisición e implementación del software disminuyeron, incluso existen opciones gratuitas. Esta situación llevó a empresas a utilizar alguna solución CRM adaptada a su capacidad financiera.

Veamos qué beneficios aporta a las empresas el uso de un CRM.

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Función del CRM para empresas

Como herramienta back office cumple muchas funciones:

  • Centraliza las conversaciones con los clientes: dispone de una zona común que contiene el intercambio de información (emails, llamadas, datos, reuniones). Facilita y ahorra tiempo en la comunicación interna de la empresa.
  • Asignación de tareas: un panel donde se asignan tareas a los colaboradores de la empresa. El envío de correos termina por crear confusas conversaciones con tendencia a la pérdida de información y al incumplimiento de trabajos.
  • Seguimiento de prospectos: las fichas de productos completas y accesibles de potenciales clientes facilitan el seguimiento intensivo y el desarrollo de acciones de venta personalizadas.

Por supuesto, no solo podemos como empresa analizar el progreso general de las acciones con un CRM, sino también estudiar qué no funciona y tomar medidas de optimización.

Cuál es el mejor CRM para mi empresa

Las empresas que utilizan CRM saben que integrarlo en su cultura de trabajo les proporciona la respuesta adecuada a cada necesidad del cliente.

Una de las ventajas más claras que aporta el CRM es la prospección de clientes y la facilidad de su seguimiento. Esto genera nuevas oportunidades de venta y mayor cuota del mercado. Y es solo el principio.

Las acciones de marketing son más efectivas gracias a la implementación de técnicas de venta como el Cross Selling y Up Selling. 

Gracias al conocimiento más profundo del cliente, podemos aplicar acciones de venta cruzada con productos o servicios complementarios e incrementar el valor de la compra.

Con una sugerencia de adquisición acertada, el cliente se sentirá agradecido por recibir una opción útil que quizás no haya contemplado.

El Up Selling  también aporta mayor servicio al cliente y lo fideliza al reemplazar la primera opción de compra por otro producto de mayor calidad, mejores prestaciones o más adecuado para su necesidad.

El cliente percibe el valor de ambas tácticas comerciales. Esto facilita su retención y aumenta la lealtad hacia la compañía.

En definitiva, aumentan las oportunidades de venta.

El CRM nos da  tiempo para invertir en tareas prioritarias y reduce el de las tareas administrativas y repetitivas.

La automatización de procesos nos ayuda a intensificar el marketing relacional, aquel centrado en las experiencias positivas para conectar con el consumidor.

Por lo tanto, ganamos tiempo en identificar y nutrir la relación.

Aumentamos así los estímulos emocionales del interesado y facilitamos el proceso de compra.

Podemos diferenciar por orientación al tipo de cliente, dos modelos de CRM: CRM B2B y CRM B2C

CRM B2B y CRM B2C

Los CRM orientados a modelos de negocio B2B y B2C -aunque comparten características en común- se construyen con funcionalidades diferentes.

Esta diferencia se debe a que las ventas B2B y B2C operan de manera distinta y el software de gestión también lo hace.

Tanto una pyme B2C como una cadena hotelera internacional venden a consumidor final. Aunque ambas empresas obtienen volúmenes de facturación desiguales, pueden utilizar un CRM en su estrategia.

Las opciones de CRM gratuitos, si bien con funcionalidades limitadas, permiten gestionar empresas de todos los tamaños.

En el caso de un modelo de negocio B2B como el de un distribuidor mayorista de suministros industriales, se aplican los mismos principios del CRM adaptados a las particularidades de su modelo comercial.

Diferencias entre un CRM B2B y CRM B2C

Modelo de CRM B2B

  • Desarrollado para la gestión a largo plazo de potenciales clientes.
  • Actúa con posibilidad de aplicación de servicios complementarios. Por ejemplo el de mantenimiento preventivo de un producto.
  • Utiliza más recursos en la automatización del proceso de venta.
  • Otorga mayor énfasis en la predicción de comportamientos de usuarios gracias al análisis de estadística (historial de compra, consultas, reacciones).
  • Integración superior con softwares de otras empresas .

Modelo de CRM B2C

  • Desarrollado para gestión de estrategias de marketing ventas a largo plazo.
  • Potencial para la gestión de un número mayor de prospectos y clientes.
  • Módulos más completos y diferenciados en la gestión de partes del proceso de ventas.
  • Mayor capacidad de aplicación en campañas masivas.
  • Énfasis en la administración de mayor volumen de información.

Con el soporte de CRM para empresas B2B o B2C, somos capaces de comprender las necesidades de los clientes y predecir su comportamiento. Esto nos ayuda a la identificación del momento adecuado para activar acciones de marketing y ventas.

Nos aporta valiosa información sobre cuáles son los clientes o grupos de clientes más rentables y orienta la prospección hacia otros similares.

Con el uso de un CRM optimizamos los recursos de la empresa y destinamos el tiempo a la gestión de los clientes estratégicos, ya sean otras empresas o consumidor final.

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